招商引资一定要把招商条件转变为投资机会

　　因为工作的关系，最近对地方的招商引资工作有了更深入的了解，从而也引发了我关于地方招商引资更多地思考。站在顾问咨询的角度，我最常听到的说法是：投资方有什么需求，我们地方上尽量配合。从道理上来说，这种说法是毫无错误的，但是从实际效果来看，只是做到全力配合投资方，还不够。

　　对于有着丰富的资源的地区，并不会认为招商引资是一件困难的事情。但是随着时间的推移以及信息透明度的增加，这样的地区已经越来越少了。换而言之，投资方会主动来找地方进行投资的可能性正在逐步减少——如果无法获得地方特有资源，那么投资方选择在哪里进行投资差别并不大——他们为什么不去选择那些人力资源更充沛，城市经济更发达的地区进行投资呢？

　　我看到过很多份不同城市、地区的招商手册，里面的内容不可谓不详尽，但是，如果我们从投资方的方向看过去，会发现这些招商手册里面给出的都是待落地地区所能提供的条件，而并非是面向投资方的投资机会。我一直认为地方招商引资工作可以借鉴一下投融资市场上的融资行为：想要获得投资，项目方不仅仅要描述清楚自身的条件以及发展可能性，更为重要的，是在他们的融资计划书里面，必须包含能够给投资方带来的回报。

　　现在很多地方的招商引资工作更像是一种基于“买卖”的行为——地方有什么，无论是自然资源、人文环境还是政策扶持，都给摆出来，就像那些招商手册所列出的各个项目一样，让投资方进行挑选——但招商引资并不是“卖方市场”，对于投资方来说，“投资”或许是“刚需”，但是投资到哪个项目、哪个地区，显然选择的范围是很大的。

　　如果，招商引资的相关机构、工作人员可以转变一下思路，把“无差别”的招商条件转变为面向投资方的投资机会呢？会不会把“买卖”式的招商行为提升为“金融”式的合作行为呢？是不是只有这样，才能够让地方招商引资工作处于它本来就应该处于的位置和状态呢？

　　两个同级别、相邻地区的自然招商竞争力是不会有很大差别的，这个时候，谁的思想先发生转变，谁能够先摆脱固有的思维模式，不是只做自己能做的，而是去做投资方想要的，谁就有机会占据先机，吸引更多投资方的目光从而完成更多的转化。

　　投资方的目的是什么，这个恐怕大家都知道答案——赚钱。那么在我们的招商手册里面，到底有多少内容与项目赢利、与给投资方带来回报关联了起来呢？设想一下，如果一个金融理财产品，在它的销售人员面对你的时候，不谈投资回报，你会随随便便地把自己的钱拿出来投资到这个理财项目上吗？

　　所以，我认为招商引资工作思维的转变，必须是一种基于最底层的转变——不能总是等着投资方给地方创造财富、价值，而是要主动去思考、去调动资源，和投资方一起创造共同的价值。还是上面金融理财产品的话题，如果一个理财产品，它的说明书上列出的是：要你出钱投资、要你思考如何经营赚钱、并且还要把赚到的钱和理财产品去分，你会怎么想呢？

　　当前方没有路的时候，有可能是我们遇到了“死路”，但是也存在着另一种可能，那就是一旦我们找到了“打通这条死路的方法”的时候，我们的交通效率一下子会提升到一个不同维度的层级。

　　说一句直白地话，既然地方有着招商引资的需求，那么为什么不把引入智慧资源当作一个招商引资的新起点呢？兼听则明，你做不到的，也许找到可以合力的人，大家在一起，不但可以做到，还可以高效地做到呢？！