新开发客户过程中的获客成本过高,是五大原

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文/马梓开

有些企业在开发客户过程中，会感到自己的获客成本很高。别家企业的获客成本是1.5万元/个客户，他的企业的获客成本却高达3万元/个客户，甚至更高。

为什么这些企业的获客成本会那么高呢？

我曾经写过一篇《降低居高不下的获客成本，企业应该选择这九大效果显著的途径》一文，但是仍然觉得没有能充分说明问题。这里就来再做一次分析。

表面看是成本高，其实是自己没做好准备

首当其冲的，我认为是企业所做各项准备工作严重不足

当企业压根没有做好客户成交准备的时候，客户来十个，可能才能成交一个；客户本来准备拿出首批20万元来进行投入，结果因为成交本身很勉强，最后只投入了8万元。这两种情况，都会形成同一个结果，那就是企业的获客成本高。

当企业自身缺乏像样的《招商手册》、《产品手册》、《品牌手册》、《市场操作指南》和其他规范/标准/细腻/配套的品牌物料的时候，给客户所呈现的品牌、产品与市场的表达就严重不够，让客户觉得企业压根就没有做好准备。你既然没有做好准备，我又何以能相信和你合作能产生较好的结果呢？

于是，虽然客户来到了公司，或者销售人员到了客户所在的区域市场，但是行家一出手，就知有没有。客户的钱也是辛辛苦苦赚来的，面对一个貌似挺好的机会，总要做出审慎的成交价值评估。一旦企业由于自身准备不够充分的时候，客户当然一眼就能看出来的，客户压根也就没有多少成交信心的。客户会想：你就凭着一个有点优势的产品就想打开市场啊？怎么可能呢！

自身条件不足，机会好也没用啊！

位居其次的，我认为是企业自身所具备的成交条件不够

有些企业，有产品优势，有制造优势，有生产的硬件优势。对老板来说好像已经差不多了。但是，你做品牌就要有个做品牌的样子。客户所