热线旁听招商银行新帅业绩发布首秀,传递了

提问：A+H投资者、分析师、个人投资者和新闻媒体记者共人

答问：招行董事长缪建民、行长田惠宇、副行长兼董秘刘建军、副行长兼财务负责人王良、副行长汪建中、行助李德林、行助刘辉、首席信息官江朝阳、首席风险官朱江涛

讨论与点评｜睿蓝研究员李可编辑｜LEE

3月22日，位来自投资机构的分析师、个人投资者和媒体记者参加了招商银行在线举办的年度业绩发布会，这也是招行新任董事长的首秀。

招商银行一直受到国内投资者追捧，同时也是资产规模最大股份行，零售客户资产和高端客户资产规模最大的全国性商业银行。

资产质量方面，不良率、资本充足率和拨备均排名同业前五。最新一期净资产收益率仅次于成都银行排名第二，净息差排名同业第六，分红占比33%排名同业第一。

招商银行的年度业绩发布会经常会被投研圈视为“银行业务风向标”。睿蓝研究注意到，此次会议依然向外传递了大量信息，比如提出“大财富管理价值循环链”的工作主线、增持台州银行、旗下招银理财引入摩根大通投资。至于有关招商银行战略、关键指标、合作、估值、发展、架构调整和金融科技等方面的讨论和评述了，也是相当详细。发布会当天股价涨幅3.90%。

睿蓝研究对会议核心话题进行了梳理和解读，下文为参会实录（一些过于官话套话的内容有删减——编辑注）、点评和讨论在中。

关于大财富管理和零售、对公工作方向

Q：请问缪总，现趋势下招行新的发展机会？未来有哪些战略调整？

A：在我兼任招行董事长后，招行坚持战略不动摇。一家银行成功首先是战略成功，是战略领先。没有战略是重大风险，战略错误是系统性风险。招行一直战略清晰，时间也证明了这点，市场称招行是“零售之王”——轻型银行，一体两翼。

1、财富管理决定了能走多高。从中长期看，我国息差有收窄趋势，金融脱媒也在加快。但财富管理还在爆发发展阶段，我们有人口最多的中等收入家庭，居民金融资产规模全球第二，但我们的证券化率相比美国有很大的差距，有巨大潜力。财富管理资本消耗小，与我们轻型管理的方向一致。招行市值在上市银行领先也和财富管理能力强相关。

2、金融科技决定走多快。招行对标金融科技头部企业，把金融科技作为低成本负债之外另一个护城河。

3、风险管理决定走多远。招行稳健的风险管理在不断提升，坚持三个不变，一张蓝图绘到底（不折腾），“董事会下的行长负责制不变，市场化体制机制不变，干部队伍的稳定性不变”。只要坚持战略不动摇，做好三个不变，同时不断强化能力建设，招商银行能够越来越好。

Q：请问田行长，招行面临大众客群增速下降的情况下，提出了大财富管理战略，具体内涵和难点在哪里，怎么克服困难达成战略目标？

A：大财富管理后面会有专题讨论，这里做一个概要的回答。

1）大财富管理的概念是招商银行3.0模式的探索，是一个阶段的总结，也是招行立足十四五开局之年，业务主线的规划；是市场环境演化与招行轻型银行战略转型交汇的结果。

2）低利率市场环境一定会到来，随着中国经济发展，迟早会进入发达国家，欧美都是低利率，要早做准备。

3）数字化时代竞争是生态的竞争，招行最大的优势是财富管理，发力在零售业务基础之上的财富管理。

4）招商银行战略转型的目标是轻资本、弱周期。轻资本已经做得不错，连续7-8年没有再融资了，完全依托内生能力支撑收入、利润的增长，不同级别资本充足率都在逐年提升。但弱周期方面，招行还要加大力度，大财富管理相比于其他银行业务，有一些弱周期的特征。

难点和痛点：风险管理、金融科技是招行整体的难点、痛点。财富管理价值循环链里面，相较于市场化的其他资产管理机构而言，银行架构组织、资产创设能力是难点。虽然过去几年在做布局，相比渠道优势，这两块还是弱一些；风险管理方面，投资者教育、投后陪伴等等管理相比传统信用风险管理而言也是新难点和痛点，也是招行现在要做的。

Q：今年招行提出了大财富的概念，前不久零售组织进行调整，这背后的考虑是？公私联动也有很多新提法，这背后有哪些考量？

A：怎么样来很好地实施、执行大财富管理，涉及到各个板块、组织架构调整。

1、这个调整并不是看到战略后的调整，回顾招行零售板块变革历史，年构建了新财富总部，当时架构非常明确，以北极星MAU（客群规模）来进行。招行MAU达1.1亿户，同客户的触达、交易很大比例（94%）在线上。现在对零售金融总部、财富交易部达到一个阶段，要实现效率的更优。比如，MAU（客群）到AUM（资产）更高效转化，部门合并可提高效率。

2、构建平台化、生态化的经营。在这方面，把产品和经营平台合并，包括外部采购整合。

3、构建“人+数字化”策略。招行和客户触达从网点到ATM、线上经营平台、电话等，统一在一个平台，客户体验和效率均提升，风险管理也有流程化的控制。

总结来说：发展阶段到了，招行要提升服务质量和效率。

公司联动在对公、零售转介方面有很多作用：1）工资代发；2）零售后面的企业客户：

场景合作商，招银APP上便民场景服务，包括社保、公积金、医保电子凭证（千万级）是和中央部委“总（部）对总（部）”做起来的，出行上滴滴、地铁等也非常有优势（万级别）。

Q：零售客户增长方面，年到去年之前是基础客户增长快于高端客户，去年高端客户更快。零售增长由三个层级回到倒金字塔形，这中间的原因是什么？

A：首先倒金字塔问题，因为去年招行基础客群增幅、贵宾客户（50万资产高客）增幅出现不一样，这里面有一个问题。

1、目前数据含借记卡、贷记卡没有做区分。去年疫情影响比较大，Q1网点无法运营，借记卡、贷记卡都受挑战。结构上借记卡的增长情况不错（但也略有下降），贷记卡下降则是有意为之（因为风险环境严峻，在调新增客群的节奏）。

2、去年高客、高端表现非常好。招行零售客群1.56亿，高端客群和基础客群是个金字塔，但是结构重点工作是怎样不断把金卡以上客户扩大，去年提升效率非常高，部分来自于资本市场、疫情（消费疲软存钱增加），也和自身努力分不开。高速增长是有利于的，基础客群很重要。招行未来还会重视基础客群的获取，还没感受到外部对招行在基础客群上的压力。

关于年轻人招行去年做了尝试，做了一些联名卡，和b站等合作取得了非常好的效果。线上获客每一年都在进步，每一年转化率都在提升，客户资产质量也在不断提高。

Q：财富业务部通过怎么样的业务机制实现AUM（资产规模）转化及招行理财产品发行重点？

A：组织架构调整后，从架构上解决了部分问题。从招行说，田行长提出要“轻文化”、融合的文化，举个例子，手机银行企业端还不错，APP做也不错，客户体验很好。

工作难点在于怎么把业务人员、IT人员有好的结合，纯技术融合很难，还要靠文化。招行把这些人分成项目团队办公，没有说特别强调考核打分，但现在融合得非常好。手机银行APP每一个迭代、进步的荣誉体现在他们每一个人身上。

理财子公司今年的布局，是定位全产品线、全能。从现有客群结构、零售渠道看，还是会以现金管理类产品作为重要主打产品。创新上面会借鉴互联网公司提供的特色，在消费场景、支付便捷上做创新。银行传统优势的固收+、多资产、非标特点产品，最大特点是符合不同客群需求，是相对偏低波动的产品。招行零售渠道则会根据客户画像按照客群打造，比如养老客群定制化养老产品、妇女等等。

战略产品上，另类投资、FOF、对冲、海外等业务为了长期发展也要布局产品。

Q：理财产品方面，我们看到理财的贡献、代销等有双位数增长，今年可持续吗？

A：去年财富中间收入增长较好，最大亮点是公募基金遥遥领先。从代理自己的理财子产品说，理财中间收入整体没有公募基金那么亮眼，但也有很大量级。今年是个好机会，资本市场调整，从销售端也给客户资产配置策略上做了调整。

理财转型在按照银保监会政策下保持规模增长，同时新产品结构按照预期方向发展，一方面一年期以上的长期限产品在布局，比如权益型和多资产；另一方面“固收+”产品都有特色的，超出预期。

今年市场会给招银理财、“固收+”产品带来机会，会保持整体增长，带来稳定的中收增长。

Q：对公业务今年展望？

A：年存款增长形式较好，有主客观因素。

招行自身主要围绕社会资金脉络，从细分领域出发。比如IPO募集，取得了不错的成绩、去年的财政政策围绕专项债也取得了成绩。

招行今年新开户亿，在拓客、客户服务、经营上，能力都有长足进步。只要核心客户数和服务能力保持增长，存款、非息、中收的优势都能够保持。

关于净息差4季度跳水的原因和未来展望

Q：过去两年招行息差在Q4会有波动，了解一下后面的原因？未来净息差能否平滑？

A：去年四季度NIM（净息差）是2.48，环比下降12bps，同比增长1bp，比去年平均低7bps，同样19年也是四季度下降。下降原因：

1）年底增加了房贷资产证券化力度，前三季度定价较高舍不得资产证券化，四季度额度紧张招行加大了ABS（证券化融资）力度；

2）去年信用卡风险上升较大，招行对优质信用卡资产适当降低贷款利率来调整信用卡客户、资产结构，改变资产质量状况。

招行未来会力争四个季度相对平稳。

Q：理财回表？这块的资产质量？招行在年有多少理财需要回表？核心一级资本在Q4大幅环比提升，同时RWA在Q4环比下降了2bps；怎么做到表外理财回表下，风险资本下降？

A：去年回表了亿表外理财，做了亿拨备，这都是不良资产。去年银保监会、财政部下发通知，按照监管的要求对理财不良资产进行了回表。去年凡是确认能够回表的都回表了，资产池中没有完全按照净值化管理的理财产品，如果未来还会出不良，也会按照要求回表。目前已经出现不良的都已经回表了。

资本充足率保持了内生资本增长，内生法核心一级资本充足率提升了1pc，权重法提升了0.4pc，这是很不容易的。招行对资本进行精细化管理，上半年对公投的较多，消耗风险资本，下半年零售贷款恢复后适当压降了公司贷款，保证零售信贷的投放，仍以零售贷款为主。

Q：目前货币政策的宽松环境有变化，今年息差的展望？

A：今年NIM（净息差）水平会在去年的基础上会略有下降，但会力争保持同业领先优势。负债方面存款成本去年有下降（3bps），今年由于利率中枢上升，负债成本会上升。

在资产端的影响因素会是：

1）去年年底和银保监会下降了房地产集中度管理，会适当管控住房按揭贷款增速，会对NIM造成一些影响；

2）此外贷款LPR切换也会有影响；

3）对信用卡客户准入、贷款增速都会管控。

关于延期还款、资产质量和拨备覆盖率的展望

Q：受疫情影响国家出台相关政策，延期还本付息的贷款资产质量怎么样？今年不良是否有反弹风险？

A：去年监管延期还本政策截止年底，招行累计办理金额亿，存续期金额亿，其中20亿左右是零售，亿批发业务，总体集中在交通运输、房地产、批发零售三个行业。实施以来，整体客户下迁的不良比例、入催率都恢复到了疫情之前水平，整体风险可控。

今年招行主要加强风控管理：1）系统打分；2）专门财长管理；3）动态监测；4）差异化拨备安排。总体判断这部分资产质量稳定，对今年影响有限。

Q：去年监管出台了房地产贷款政策，市场预期这块占比会下降，招行资产配置、贷款投放会有哪些调整，会不会改变整体风险偏好？

A：关于房地产，监管集中度招行是第二档，房地产贷款、住房贷款上限是27.5%、20%，会按照监管要求加快内部市场结构调整力度。

具体而言会沿着两方面进行调整，不会为了加大低风险资产而降低高风险资产配置比例。

1）加大投资类资产的配置力度：央票、国债、地方债、商业银行债；

2）在风险可控的情况下，加大普惠小微、消费贷款、新动能新经济领域配置力度。

Q：下阶段的资产负债安排，存贷款增速预计比去年放缓，在大财富管理目标下怎么考虑存款流失？

A：今年从总行管理层来说，向董事会也做了报告。

1、负债方面以核心存款为增长重点，增速和往年一样保持在M2（广义货币）加两个百分点的要求，继续管控存款质量，保持合理存款成本。

2、贷款增长受限于资本计划，风险加权资产规划，招行一贯坚持RWA（风险加权资产）增长是10%-11%之间，这也是贷款增长上限，坚持以零售信贷为主，包括按揭、消费、小微。对公是重要方向，总体规划是比去年1亿略有增，对公不仅仅是表内也披露了FPA（客户融资总额）规模（4.2万亿），通过债券承销、理财投资等多个渠道为实体企业提供融资服务，这也是重点发展方向。

核心存款增长持续性，随着货币政策边际收紧，宽松环境改变后负债成本可能上升，对NIM（净息差）有影响，但招行会管控好贷款定价，保持NIM领先优势。

Q：年报4季度、拨贷比有下降，同时拨备覆盖率在上升，-22年贷款拨备率的展望？

A：拨备覆盖率和拨贷比两个指标相互关联，但分母不同。

1）去年贷款增长0多亿，贷款拨备计提亿，导致拨贷比从5%左右下降到4.8%左右；

2）拨备覆盖率以不良贷款为分母，不良增速很慢，所以拨备覆盖率是上升。

年拨备覆盖率招行会继续保持和现在差不多。很多投资者关心，招行会不会通过拨备覆盖率调整增加利润增长，以招行的风险政策不会调整拨备覆盖率来改变利润。

关于招行最近的股权投资和合作成立招商拓扑银行收购台州银行股权招银理财引入JP摩根

Q：招行去年和京东成立招商拓扑银行，未来蓝图中招商拓扑的角色？之前很多直销银行不是特别成功，关键问题是实体银行和直销银行会内耗，招行怎么考虑？

A：成立拓扑银行的考虑和台州银行收购相似。招商银行要探索细分领域服务，台州银行是区域细分市场，TOP银行是行业细分市场（用数字化方式），这是初衷。未来招商银行、京东是互补关系，不是竞争关系。

Q：公司收购台州银行股权的逻辑是财务投资还是借鉴小微业务优势，未来是否还会有其他收购计划？

A：台州银行是一家特色银行，有些方面比招行做的还好：

1）我们对他未来的经营非常有信心。

2）招行一直在探索以更有效率的方式服务小微企业、探索细分市场经营。不同机构有不同的文化基因，有些事不是简单学习就能学到的，通过股权收购来探索对细分市场服务可能是一种比较有效的方式；

3）招行之前一直都是它的股东，这次招行进去不增加新的股东，有利于台州银行发展。

Q：摩根资管入股招银理财的思考、价格是怎么形成的？

A：价格是谈判定的，经过近两年时间讨论决定，两家机构其实都很挑剔。

选择他的原因又回到大财富管理的问题上，招行需要打造资产管理、产品创设组织能力，这一点需要向他们学习。年双方就签订了战略合作协议，彼此都有很强的专业精神，特别在风险管理、产品创设方面有很多技术是招行需要的。

关于股价和估值

Q：招行已是世界前二甚至第一的商业银行，如果以全球第一商业银行标准看，哪些是我们已有优势，哪些方向需要提升？

A：全球第一商业银行，招行自己还不能这么说。

从招行的资产负债表来说，在全球确实在前面，股东回报方面也在前列，招行是朝着最佳商业银行前进，确实不变，希望做的越来越好。

下一部分是需要加强的，处理好四个关系：

一是轻与重的演化关系、夯实战略转型基础。目标是轻型银行，但资产负债表是重的，要做好要把这个堡垒建强，在此基础上做轻资本业务。招行是从资产负债表对标财富管理银行。

二是进与退的关系。在分化过程中，招行要认清是什么导致银行业分化，在行业分化中保持主动，永远引领行业潮流。

三是把握快与慢的变化关系。

四是金融科技上面，招行还要对标头部企业，建造除了低负债成本之外新的护城河，要把握好银行价值创造的逻辑。为什么同为商业银行估值有差异，重资本业务的资产负债表招行比较强，轻资本业务有的好有的大，招行资产负债表强劲轻资本在加速发展。

Q：招行金融科技的投入效果怎么样？有哪些量化指标？

A：这些年招行对金融科技的投入很坚决，去年投入亿，占营收比重4.45%。

产出来看，有四个方面：

1）建立数字化经营平台，两个APP的MAU（客群）达到1.07亿，APP要做好是一系列综合金融科技能力的体现，包括千人千面、直播、交互、精准营销、大数据风控、快速洞察的能力等。这两个APP在疫情下，凸显出综合作用。招行去年在线上客户经理推送订单较前年增长%，也是去年财富管理成绩靓丽的重要原因。

2）数字化生态建设。招行数字化生态、生活场景建设、饭票影票出行等MAU超过了0万，对巩固客户关系，打开流量入口起到作用。

3）数字化经营能力增强，招行77%的订单通过数字客服服务，招行也在内部运营上全面布局。

4）科技基础设施进行了转型，这两年加紧推动了上云工程，能应对数字化挑战。

其中每个方向都有量化评估指标，但维度都不一样，比如闪电贷超过亿，可以体现在财务上。但天秤风控系统帮客户拦住38.83亿元可疑诈骗，就很难用财务指标体现。很难用简单统一的财务指标来评价金融科技产出。

目前业务和科技已经密不可分，金融科技好不好，还是要看业务上的表现。更多地不是看简单金融科技的产出，而是看在各个细分领域中有没有因为金融科技而提升竞争力。

Q：分红比例是否还会提高？与资本比例能否平衡？

A：分红比例已经达到了33%，招行会围绕该水平，30%以上是肯定的。资本内生的问题是招行会一直坚持的目标。目前情况，未来5年对资本有规划，资本内生比较有把握。

Q：要建设大财富管理、大零售的具体打法有哪些不同，对财富管理收入、利润的展望？对对公业务规划的想法？对股价表现的看法？

A：其实作为商业银行从零售板块，不会提出大财富管理理念就放弃其他，他是一个有机整体，是一个系统。

招行一直强调打造大财富管理是三个飞轮，一个价值链。真正打造好要涉及对公业务、资产管理、托管等等，是涉及商业银行多方面大的循环链。零售本身说，财富管理做好首先要有客群拓展，把中心账户经营理念做好、线上经营能力、平台生态也非常重要。这是一个系统工程，财富管理发展必然带动对公、零售等板块发展。

公司金融服务于一体两翼战略，不是不发展，是从另一个侧面对招行对公提出更高要求。要发展投商行一体化的能力，用更好的资源撬动更好的客户财富。希望通过自身改革，服务中国经济改革发展方向，陪伴新经济，也同时为财富管理提供更多资源、更多发展。

股价方面，股价表现和大势有关，今年来投资者对欧美主要经济体应对新冠疫情采取的激进政策，有投资者开始担心通胀，通胀预期在升温，美国10年期国债收益率迅速上升，收益率曲线陡峭化，全球资产再配置，从成长转向价值、周期。银行股、能源股是受益的，在全球都是如此。

招商银行估值较好，PE反映银行盈利增长，PB反映财务管理能力，招行都很强。PE有很好的盈利增长，不仅看当年利润增长也看未来，如果未来两位数增长，那PE两位数是合理的。PB传统商业银行是2倍，招行高于平均；打造大财富管理，这点看PB不是好指标，因为财富管理不消耗资本。招银成立以来辛勤奉献坚持走市场化道路，得到市场认可，相信招行股价是能够持续有好表现的。

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来源：蓝筹企业评论（ID:bluechip）