2万字干货长文企业招商关键动作分解指

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年上半年已经结束，对于传统行业的招商工作而言真的是不太理想，之前写了很多招商实战总结，收到了不少反馈。

总的来说，没有树立正确的招商观，没有站在品牌商、经销商、终端市场的多角度进行换位思考，没有正确的招商流程。

今天进行梳理，希望能为品牌商下半年的招商工作提供帮助（2万字长文，建议先收藏后阅读）。

01上半年招商工作心得

02招商团队的五个定位

03现阶段招商实战注意事项

04招商团队如何布局

05什么是经销商眼里的好产品

06招商流程如何梳理

07招商过程中的谈判技巧

上半年招商工作心得

一、重品牌/重售后/少发货/轻利润

今年算是疫情有效防控后的第一年，经济有较为明显的复苏现象，餐饮业开始火爆，零售系统开始变得热闹，厂商的信心也在逐步恢复当中。

从经营产品的“减法”变为经营产品的“加法”，经销商对于新品的接受度也明显好转。我前后拜访了约30个左右的经销商，有以下几个感觉：

1.重品牌：

产品的多样化日益严重，网红产品参差不齐，以流量带销量的营销比比皆是，但是出现的产品问题也越来越多。

部分企业像打了激素似的疯狂扩张，配套服务跟不上，直接导致消费者对产品的反感，连锁反应因此开始，消费者声讨终端网点，终端网点声讨经销商或者分销商，最终伤害的还是经销商的市场口碑。

所以经销商开始回归品牌本质，把选品的重心转移到知名度较高的品牌上面，对于“一夜爆红”产品的经营慎之又慎。

2.重售后：

拜访了很多经销商，无论是当地头部经销商还是一般经销商，首先谈到的就是售后问题，品牌商是否有费用支持处理大货龄问题。没有售后保障，经销商一般不愿意建立合作关系。

3.少发货：

首批发货均是尝试态度，经销商会针对自己一些堡垒网点铺货，首批货需会尽可能的少，甚至是几个网点铺货一件，所以不像前几年一样首批发一个9.6米或者13米的整车，现在甚至出现走零担物流或者快递的发货情况。

4.轻利润：

轻利润并不是经销商不重视利润，而是仅仅依靠产品高毛利的手段是无法获得经销商的青睐的，经销商