藏不住的优秀,风格迥异的零售商业银行巨头

最近中行原油宝事件持续发酵，好在近日似乎终于有解决方案出台了。这不禁让小编想到一个问题：

如果要你选择的话，你最愿意把钱交给哪个银行来打理？

我自己的答案正是本期报告的主角--招商银行。作为一个十多年的金葵花客户，我个人还是蛮喜欢这家银行的很多做事风格的。

接下来我们就从商业的角度来聊一聊招商银行。

目录：

招行概况招行的三个时代，转型接力赛跑招商银行与零售业务之道、业务逻辑、零售银行获客之道复盘战略历史：招行零售银行的优势从何而来？招商银行轻型银行战略轻型银行助推器：信用卡+财富管理轻型银行下半场：FINTECH加速招商银行零售银行3.0时代开启——App经营替代卡片经营招行App7.0实现了经营理念的四个转变招行App8.0开放生态，构建财富生活新范式招商银行年Q1业绩扫描，表现依然亮眼+页招商银行研究报告，一猹就有

1.招行概况

招商银行成立于年，总部位于中国深圳，是一家在中国具有一定规模和实力的全国性商业银行，分销网络主要分布在长江三角洲地区、珠江三角洲地区、环渤海经济区等中国重要经济中心区域，以及其他地区的一些大中城市。年4月在上海证券交易所上市，年9月在香港联交所上市。年公司获得英国《欧洲货币》杂志评选的“中国最佳银行”奖项，获得《亚洲银行家》杂志评选的“亚太区最佳零售银行”奖项。

1C9U:招商银行前十大股东

值得一提的是，招商银行从成立以来，总共只更换过两次行长。招商银行自年成立以来，第一任行长王世祯一直任职到年。而后由后来著名的银行家马蔚华接棒。马行长在任上服务14年之后，才于年将行长职务交接给田惠宇。

2.招行的三个时代，转型接力赛跑

“一卡通”——招行零售业务的起点。在上世纪90年代，国内多数银行尚未联网，要实现全国范围内的通存通兑几乎是天方夜谭。年，时仍招行行长王世桢带领招行在国内率先推出了“一卡通”业务。“一卡通”是招行最初的零售基因，这为其日后零售业绩的腾飞、私人银行初始高净值客户的积累奠定了十分深厚的基础。

两次转型，奠定零售根基。马蔚华在任期间，始终坚定招行零售银行的战略定位，避免了招行在摇摆中错失良机。年前，国内宏观经济发展势头迅猛，银行对公业务业竞争激烈，缺乏先天资源优势的招行只能在夹缝中求生存。年，马蔚华提出招行“一次转型”，表明招行要大力发展零售业务。在零售业务无人问津的年代，将其作为主要发展方向，马蔚华的远见与魄力可见一斑。年，在意识到过去依靠大规模资本消耗、赚取利差等方式实现的盈利增长难以为继之后，在马蔚华的带领下，招行又开始执行以降低资本消耗、提高贷款定价、控制财务成本等目标为中心的“二次转型”。

年，在田惠宇行长的带领下，招行提出了全新的“一体两翼”战略，即以零售业务为主体，对公和同业业务为两翼，并依托零售业务基础向“轻型银行”转型，逐渐摆脱宏观经济周期对银行业绩和经营的影响。

3.招商银行与零售业务之道、业务逻辑、零售银行获客之道

零售业务的贷款业务好做，负债业务、中间业务难做。商业银行的业务分为资产业务、负债业务和中间业务。1C9U认为对于银行零售业务来说，商业银行如果要扩充资产业务的规模没有太大难度；如果要发展对居民的贷款业务，实际上门槛比较低，业务规模的扩张也比较容易。但银行要低成本留存个人存款、获取个人中间业务收入，却比较困难。

零售业务的真正难点，在于获取个人客户的低成本存款，以及个人客户的中间业务收入。我们认为商业银行需要在具备良好的品牌形象、服务体系、产品体系的情况下，给客户提供全方位的金融服务解决方案，从而使得个人客户愿意将其大部分个人金融资产长期放到这家银行打理，并且不因微小的价差而轻易更换主办银行。这样商业银行就能够以比较低的成本长期沉淀个人客户的存款，并且在帮客户进行个人金融资产的打理过程当中，产生各种中间业务收入。

当商业银行具有比较好的中间业务收入和比较低的存款成本之后，又会反过来有利于银行贷款业务的开展。由于在无风险的存款业务和中间业务上，已经挣取了足够多的利润，商业银行在贷款业务上可以尽量降低风险偏好，并以尽量低的价格吸引到优质客户。

我们认为对于到达这样经营状态的商业银行来说，其主要的利润来源并不是贷款业务，而是负债业务和中间业务，贷款业务更多的是用于提高客户粘性。最终，践行这一战略的商业银行的信用风险会很低，同时又能获得长期稳定的高回报。

4.复盘战略历史：招行零售银行的优势从何而来？

将零售业务上升至战略高度的银行并不只有招行，但从战略提出的时间来看，招行是最早提出向零售转型的；从零售的地位来看，招行是唯一一家将零售业务作为战略主体的银行。正确的战略、先发的优势和一以贯之的执行力造就了招行A股市值前10、股份制银行最高市值的传奇。

1C9U：招行活期存款占比超国有五大行:

5.招商银行轻型银行战略

14年，招行提出“轻型银行”战略。利率市场化改革进入最后一公里，金融脱媒愈演愈烈，银行传统依靠存贷利差生存的方式更加难以为继。在此背景下，招行提出“轻型银行、一体两翼”的战略思路。轻型银行战略并不是一次全新的战略，它是“二次转型”的具体化和主攻方向，而非“第三次转型”。“轻型银行”的本质，是以更少的资本消耗、更集约的经营方式、更灵巧的应变能力，实现更高效的发展和更丰厚的回报，主要体现在“轻资产”、“轻资本”、“轻管理”、“轻运营”。

6.轻型银行助推器：信用卡+财富管理

“一卡通”和“一网通”为招行带来零售业务先发优势，但护城河并不宽。坚定零售战略、持续开发优质的零售产品接力，是招行问鼎“零售之王”的关键。信用卡就是其中的“尖兵”之一。1C9U认为，招行信用卡业务经历了三个发展阶段：跑马圈地-精耕细作-大获成功。

招行信用卡业务主攻消费理念更前沿的年轻群体，在此基础上进一步“细分客群”，成为招行信用卡业务最大的特色。通过将申请人年龄、职业、收入和兴趣进行细分，以及与相关商家和品牌合作开发联名卡，探索粉丝卡产品商品化体系，招行信用卡体系日趋完善，旗下涵盖动漫游戏、网络达人、时尚白领、体育系列和星座守护五大信用卡主题类别、共计种信用卡产品，信用卡种类之多堪称商业银行之最。

掌上生活APP”构建信用卡生态。除了开发种类丰富的信用卡体系外，招行还利用“掌上生活”APP构建信用卡生态，并以对信用卡进行“全生命周期管理”作为运营目标。通过提高与商家合作的广度和深度，开展如网上商城免息支付、“小积分、大乐趣”、“周三5折美食”、“5折看电影”等客户能够广泛参与的市场营销活动，招行能对非信用卡客户引流、并达到增加现有客户粘性的目的。

金葵花”品牌：创高净值服务之先

黏性极强的优质客户是招行最坚固的护城河。“一卡通”和信用卡积累了庞大客户基数，这就为招行细分客群开展财富管理业务、增加中间业务收入提供了可能。截至年上半年度，招行零售客户总数（含借记卡和信用卡客户数）达1.26亿户。细分客群是充分挖掘客户价值的重要前提，“金葵花及以上”概念即从中诞生。

逐步建立清晰的客户分层结构。招行02年创建“金葵花”理财品牌和服务体系，面向资产50万以上的客户；09年开始为资产超过万的客户提供“金葵花”钻石理财服务。此后理财业务内涵不断扩充、对高端客户的吸引力不断增强。根据客户资产数量，招行对其进行合理分类，以便提供匹配的财富管理服务：一卡通客户、金卡客户（5万）、金葵花客户（50万）、钻石客户（万）和私人银行（0万）。

“金葵花及以上”客户贡献度惊人。AUM贡献度超八成。截至年上半年度，招行“金葵花及以上”客户数达.9万户，仅占招行零售客户总数的2.0%，但AUM达5.9万亿元，占招行零售客户AUM的81.1%。

7.轻型银行下半场：FINTECH加速

17年招行在年报中提到，通过前几年的努力，“轻型银行”上半场转型——“轻资产”、“轻资本”基本实现，下半场仍将坚定不移推进“轻型银行”战略布局，并积极通过科技进一步实现“轻管理”和“轻运营”，由此明确“金融科技银行”战略。

招行APP的互联网基因

招行向手机端APP注入互联网基因。“开放、兼容”是互联网企业的特点，同时也是“招商银行”APP的运营特点，以此来提升获客能力。招行APP从价值观上与互联网精神的一脉相承，从以下三方面可见一斑：

1）竭力提升使用便利度，支持FaceID登录。在登录账户设置上，不同于以往仅支持招行自有账户登录的方式，年11月发布的手机银行APP8.0版本与第三方账户体系打通连接，支持