招行信用卡启示录消费金融如何穿越周期的迷

作者薛洪言，苏宁金融研究院互联网金融中心主任，来源洪言微语

继年的大干快上、全民“狂欢”之后，年3月份以来，上市互金平台相继迎来股价的阴跌，迄今为止，普遍跌幅在40%以上，个别平台跌幅则超过60%。同一时期，上市银行相继发布财报，信用卡业务普遍迎来喜人的增长。

有人痛哭有人欢笑，成为颇具行业特色的时代注脚。规模大扩张的时代已然落幕，消费金融行业已步入分化时代。

在本文中，我将着重剖析招行信用卡15年的发展历程，希望站在历史的视角，能找到穿越周期迷雾、实现可持续发展的一点启示。

-：把握风口，尽享时代红利

年12月，招商银行启动信用卡业务，一出生，便踏上了风口——年12月中国加入WTO，为经济增长插上了腾飞的翅膀。

年，招行信用卡新增发卡62万张，创造了VISA、MASTER国际组织大中华区会员银行国际信用卡首年发行量的历史记录。次年，通过弹性年费政策、联名卡和消费积分等活动，招行实现新增发卡万张。

个人业务的快速发展，让招行敏锐地感觉到零售业务的巨大潜力。年，招行便明确提出将零售银行业务作为发展的战略重点——尽管当时个人贷款在贷款总额中的占比仅为14.57%。

和年，信用卡业务迎来爆发式增长。年招行新增发卡万张，接近之前4年的总和，这一记录直到年才再次被打破。年，招行也取得了成立以来最好的经营业绩，净利润增长超过%。

佳绩的取得，离不开自身的努力，更重要的，则是宏观环境的加持。一如招行在年年报中提到：

“随着现代消费的迅速壮大、居民财富的日益集中、老龄化社会的加速来临、中小企业的强劲崛起，社会金融需求日趋多样化和个性化，个人财富管理、消费信贷、企业理财、中小企业融资等需求以超出预料的速度持续成长，为商业银行提供了广阔的市场机会”。

-年，GDP增速和城镇居民人均可支配收入均保持两位数以上的增长，年，GDP同比增长14.2%，人均可支配收入同比增长17.2%，均创下新高。为防止经济过热，央行持续加息，又对银行净息差提供了强有力的支撑。年招行净息差3.11%，同比提高0.39个百分点，贡献了净利息收入增量的44%。

各种利好因素叠加之下，中国银行业迎来了黄金时代。

-：二次转型，聚焦价值变现

繁荣到极点，危机也就不远了。年，中国饱受经济过热的折磨，美国则爆发次贷危机，年，演变为全球金融危机。中国未能幸免，经济从过热走向冰封，一个极端到了另一个极端。

新的宏观形势下，信用卡业务进入调整期。

年，招行信用卡不良率为2.77%，同比提高0.85个百分点。同年，招行开始强力推进信用卡业务转型，调整信用卡营销策略，探索精益化客户经营道路，从求量到求质。当年，信用卡新增发卡万张，同比少增万张，同年注销信用卡万张。

年，招行在全行层面开启了以“降低资本消耗、提高贷款定价、控制财务成本、增加价值客户、确保风险可控”为目标的二次转型（一次转型为聚焦零售业务），信用卡业务也开启了全面转型之路：

“总体业务经营模式从以获取新客户为主的快速扩张模式，逐渐向平衡化、多元化、以客群为导向的精耕细作模式进行转变”。

延续年的策略，招行在年继续收紧低端客户信用卡授信，优化客群结构，当年注销万张信用卡，年度新增发卡量进一步降至万张。年，注销信用卡万张，筑底工作基本完成。

-年间，招行信用卡的经营模式出现了显著变化，更加强调对中高端用户的获取及价值变现，如年年报中所述：

“在资本、信贷、费用、人员等各方面资源日益刚性的约束下，招行将根据自身的实际条件和已有优势，使有限的资源发挥最大效能，进行差异化竞争，追求一流和特色，夯实市场影响力和竞争优势。”

价值经营的模式取得了明显的效果，流通中信用卡的卡均年度收入贡献持续增长，从年末的元增至年末的元。

-：聚焦“轻”渠道，尽享移动互联网红利

年起，实体经济的持续下行开始在银行对公贷款不良上显现出来，以钢贸为起点，制造业、批发零售业、采矿业等行业不良大范围涌现。年，整个银行业净利润增速首次低于两位数，躺着挣钱的时光一去不返。

在宏观层面，经过多年力量积蓄，居民部门重新具备了加杠杆的空间，经济增长的动力悄然由投资向消费转移，零售业务的潜力重新显现。年，招行提出了“一体两翼”战略，以零售金融为主体，公司金融和同业金融为两翼，打造“轻型银行”，拉开了国内银行业零售转型的大幕。

同一时期，互联网金融强势崛起，商业银行开启了互联网化转型之路。招行开始强调“轻型获客”，一方面，将掌上生活打造为承载移动互联网时代信用卡业务的主要载体；另一方面，积极开拓官方