基金银行代销的自我革命平安招行建

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来源：21世纪经济报道

原标题：21深度丨基金银行代销的“自我革命”：平安、招行、建行、微众银行等试水降费率、0费率

一批银行启动了基金代销的“自我革命”，从推广C份额，到降费率、0费率，再到基金投顾上线。银行吹响了基金代销大战的冲锋号。

7月15日，平安银行推出基金销售改革措施：一方面，线上将全面主推前端不收费的C类基金份额，有近只基金实现0申购费；另一方面，把超过只A类份额基金申购费率降至一折。

这并不是基金代销渠道唯一“自我革命”的银行。

自年起，招商银行已陆续推出指数基金和债券基金申购费率一折，并将摩羯智投、基金简易组合等服务涉及的基金产品申购费率也调整为一折。此外，自年以来，招行上线前端不收费的C类基金份额基金已近千只。

另外，今年5月，建设银行与中金公司两大巨头首次合作尝试“财富管家计划”，相关基金放弃管理费和申赎费，选择提取业绩报酬。

值得一提的是，首家民营互联网银行微众银行，其各类基金已免收申购费。

而银行的基金投顾试点的上线，更是让基金代销江湖风云变色。年2月，招商银行、平安银行、工商银行于获得首批基金投顾试点资格，年12月，交通银行也与易方达基金合作上线面向零售客户的投顾业务。

多家银行拉开了基金代销改革的帷幕，业内认为，后续会有更多银行加入基金代销改革的行列，而基金代销改革会向纵深发展。

平安银行的改革

7月15日，平安银行打破银行业传统，线上全面主推C类基金份额，用户通过平安银行口袋银行APP购买单只基金，以及购买安心投、目标盈等基金组合，0申购手续费，覆盖近只基金。

同时，平安银行还规定，大部分非首发、非定制的A类份额，包括定投产品，将推出1折申购费模式，覆盖超过只基金，达到场外公募基金数量的一半。

据了解，此次调整后，平安银行代销公募基金费率将与支付宝、天天基金等互联网平台一致，并在商业银行中保持较低的费率水平。

为何对公募基金代销政策进行调整？平安私人银行总裁李明表示，“平安银行线上重点布局C类份额，并与互联网平台看齐，是以客户为中心，提升基民获得感的重要举措。平安银行将客户盈利放在第一位，客户才会信任我们，才愿意在我们的平台上面跟我们一起成长。”

一般来说，同一个基金设置A、C两类不同的基金份额，相比收取认/申购费（一般为1.2%~1.5%）的权益型基金A类份额，C类在购买阶段不收取费用，只在持有期间收取销售服务费（0.5%~0.8%）。

可以看出，C类份额在前端的申购费用要低于A类份额，正因如此，互联网平台渠道多采用C类份额，以较为低廉的费率吸引年轻客户并迅速崛起，而传统银行渠道多数销售的是A类份额。

有业内人士指出，如果投资人只打算短期持有基金，比如三五个月，甚至一两年，买没有前期认申购费的C类份额更划算；反之，如果投资人打算长期持有一个基金，比如三五年，买后期销售服务费比较贵的C类份额就不划算了，此时最好是选择买A类份额成本更低。

从历史数据来看，通过银行渠道买基金的投资人，持有基金时间平均三个月，如果他们买的是A类份额，那么银行能收到大量的认/申购费，这就是银行一般的操作模式，银行渠道大多销售的是A类份额。

当交易成本高昂，投资人又短期内频繁交易，基金业就避不开“基金赚钱，基民不赚钱”的魔咒。

反之，如果投资人买的是C类份额，投资人的交易费就会大幅下降，银行获得的收益就要低得多。

此次平安银行一举推出近只C类份额，同时超只基金A类份额推出1折申购费。平安银行从基金销售中获得的收费将大幅下降，让利投资人，这相当于自我革命。

多家银行试水基金代销改革

实际上，平安银行并不是基金代销自我革命的唯一银行。

招商银行也做了或准备做同样的事。

招商银行是业内公认的“零售之王”，代销基金的实力全市场无出其右。根据中国证券投资基金业协会披露的数据，截至年一季末，在公募基金销售机构中，招行以亿元位列股混公募基金保有规模第一。

作为基金代销的老大，招商银行自年起就对部分基金申购费率打一折，不过它首先推出的是指数基金和债券基金申购费率一折，此外包括招行的摩羯智投、基金简易组合等服务涉及的基金产品申购费率也调整为一折。但它暂时没有动对市场影响最大的主动权益类基金这块大蛋糕。

到了年，与平安银行的操作模式如出一辙，招行也在加快前端不收费的C类份额基金布局，目前已累计上线近千只。

并且，对于主动权益类基金的申购费率，招行也准备动刀了。

近日，招商银行财富平台部总经理张东接受媒体记者采访时表示，“近期我们也已研究决定进一步推出差异化公募基金费率体系，将超过千只权益类基金申购费率降至一折。”

“本次将逐步推动差异化费率体系，既有不打折的基金，又有打一折的基金，还有前端不收费的基金，丰富了基金费率多样性，更好满足客户需求。”张东说。

不止是招行，五大行之一的中国建设银行也在尝试基金代销的变革，年5月，它与中金公司首次合作尝试推出“财富管家计划”。

从产品来看，“财富管家计划”是中金作为管理人发行产品，建行作为渠道向自家客户销售，对客户实施零费率，豁免投资者的管理费和申赎费，充分让利。待产品实现业绩收入后，再在后端实现报酬提成，银行分享权益市场发展带来的超额收入。

不过，如果业绩不好，管理人就白干了，银行卖出去基金产品也收不到交易费。只有在业绩好时，管理人和银行渠道才有业绩提成。

对于“财富管家计划”来说，产品销售只是起点，售后陪伴才是重点。而“售后陪伴”，是产品从“卖方销售”向“买方投顾”转变的重要一步。

“财富管家计划”的做法是：中金资管部大类资产配置团队将与建行建立月度分享机制，交流市场投资策略及市场观点。同时，定期为持有“财富管家计划”产品的投资人举办市场观点讲座的活动，试图建立管理人、代销机构和客户三方的长期信任关系，加深与客户的黏着度，提升客户购买产品的持有体验。

据悉，这个模式在建行体系是首创，由各项指标排名靠前的深圳分行小范围先行先试，“财富管家计划”初次试水首发系列产品单周卖出15亿元，实现超募。

除了大银行，首家民营互联网银行微众银行也开启了各类基金（非C类）免申购费。

另外，近年来还有不少银行通过基金销售折扣活动尝试“降费”。比如，年，建设银行、中国银行及交通银行等渠道均推出“理财节”类活动进行费率打折，恒泰、德邦及中金财富证券等也纷纷推出0.1折费率活动。

而让基金代销江湖风云变色的，是基金投顾试点的上线。

仅就银行来说，年2月，招商银行、平安银行、工商银行是最早获得基金投顾试点资格的银行。此外，年12月，交通银行也与易方达基金合作上线面向零售客户的投顾业务。

7月16日，在证监会新闻发布会上，证监会新闻发言人高莉表示，年10月，证监会开展公募基金投资顾问业务试点工作，首批共有18家机构获得试点资格。试点业务运行平稳，目前合计服务资产已逾亿元，服务投资者约万户，试点效果初步显现。

事实上，加上今年第二批拿到基金投顾试点资格的机构，迄今已有超过50家机构获得基金投顾试点资格。

变革背后

为什么作为拿着最多基金代销费的银行业，要开始主动自我革命？

事实上，业内人士认为，这或许是银行或迟或早要面对的一个必然命运，只不过，现在部分银行率先主动走出了第一步。

近年来，大量资金投资基金，迄今公募基金管理规模已达23万亿元，基金代销是一块越来越大的蛋糕，所有的渠道都想分到更大的蛋糕。目前最大的一块蛋糕拿在银行手里。

但是，独立第三方销售平台、券商代销的兴起开始逐渐蚕食银行的份额，比如互联网的蚂蚁基金、天天基金网等基金销售平台，它们以基金A类份额1折申购费，C类份额（免申购费）吸引了大量的年轻一代客户，从银行渠道挖走的基金销售份额有越来越大的趋势，而且在可预见的未来，当这批年轻人成为社会投资主力时，银行渠道的基金销售份额可能会流失更多，以往银行的基金销售模式还能走多远？

从国际顶尖财富管理机构的情况看，基于交易产生的收入占比逐年下降，而基于客户资产规模增加带来的收费占比则逐年上升，卖方服务向买方服务转型而带来的收费模式的转变将成为大势所趋。

基金投顾的发展未来可能打破银行代销的坐收手续费的好日子。

基金投顾是指拥有相关资质牌照的投资顾问机构，接受客户委托，在客户授权的范围内，按照协议约定为客户做出投资基金的具体品种、数量和买卖时机的选择，并代替客户进行基金产品的交易申请。

对于多数基民来讲，目前市场上有多只基金，选基金比选股难度还大，并且基民还存在盲目追涨杀跌、持有周期短等投资弱点，基金投顾正是解决这些问题的关键。基金投顾背靠强大的投研团队，帮助客户选择适合其风险偏好的基金，陪伴客户以正确的方式渡过市场波动，提升基民持有久期，从而有望打破“基金赚钱，基民不赚钱”的魔咒。

基金投顾将使基金代销从“卖方销售”向“买方投顾”转变，从长远来看，如果不及时适应新的基金代销形势，很可能会最终失去客户，这促使先知先觉的银行在基金代销上率先改革，放弃部分短期利益，用更长期的理念转变经营方式，以赢得客户的信赖做大做强基金代销业务。

“商业模式没有一成不变的‘护城河’，如果不主动求变，昨天的‘护城河’可能变成明天的‘沼泽地’”。近日，招商银行行长田惠宇在股东大会上的见解发人深省。

（作者：庞华玮）