房地产写字楼招商为什么这么难招商新手必看

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开门见山，以下几个问题是你在招商过程中经常遇到的吗？

1、从产业活动、行业交流活动里拓展的有效客户机会大吗？

2、如有知道关键人手上有客户池资源的，可以让对方通过哪些渠道推广效率更高？

3、已知一批在某写字楼即将到期客户，拓客的步骤是如何的？

4、对客户报价策略是怎样的，你觉得按以往经验怎么报价更有效？

5、如果自拓客户发了笔记之后一直说出差，没空，怎么破局？

这是我的一位前辈朋友今天和我探讨的问题，我觉得非常有代表性，是目前写字楼招商的一些重点和难点，单独拎一个出来都可以做个专题研讨的程度。

当年我也因为这些问题吃了不少苦头，客户的心理千变万化，市场也是不断改变的，下面我将根据我在房地产行业招商和策划的经验，从实际出发，谈谈几点解决思路。

一、从产业活动、行业交流活动里拓展的有效客户机会大吗（我们有会议场地，可承接，免费场地，置换客户资源）

1、这类型的活动，想直接获得客户，直接有意向客户要租楼的，几乎为0。因为他们来参加活动的目的和本质就不是为了租写字楼，而是来听他们想要的内容的。而且来的人可能只是行政和业务员，没有决策权。这种就要在活动之前最好明确一下参会人员的岗位和级别。目标最好是能拿到参会人员名单和电话，这种会比coldcall成功几率更大。但是打电话也要注意话术啦，不能让人觉得参加这场活动反而泄露了他们的信息。

2、建议要筛选符合你们项目定位的细分行业客群，比如你们想找科技类或者金融类的客户，那就专门承办或者举办这种符合他们行业需求的活动。像同方信息港，他们就会不定期举办一些科技、半导体行业的交流会，会邀请楼宇已有的客户做产业的最新研究和行业动态分享。作为邀约未上门客户的方式，这种活动就是很有效的。

3、如果是你们提供会议场地，其实是有利于挖掘潜在客户的。多在场地里植入你们自己的广告（沙盘、楼书折页这些），会议介绍后可以扫码进群（累积潜在客群），虽然不一定马上有成效，但是个人里面有2-3个人有意向，通过保持礼貌的沟通，未来就可能会成为客户。总之机会是有，但是不大，但是可以作为蓄客的一种有效方式。

二、如有知道关键人手上有客户池资源的，可以让对方通过哪些渠道推广效率更高？

我理解的关键人，不是中介那种哈。应该是有大客户资源或者是名牌、车、房这种大客户资源的人。如关键人手上有客户池资源的，我认为让他们定期（频率不要太高，一周2-3次不同时间段发）在日常发朋友圈发软文植入是最自然的方式。因为硬推，在群里发广告，都会让目标客户产生抵触心理。需要“润物细无声”的这种曝光，有需要的客户他们自然会联系。要让他们有“是朋友推荐的靠谱的项目和资源的感觉”，而不是一个广告。

三、已知一批在某写字楼即将到期客户，拓客的步骤是如何的？

已知对面的楼马上有一批三年合同期的客户到期了

1、去对面的楼拍水牌，看看里面的客户有哪些是大客户，可以重点挖掘。

2、提前了解目标客户的行业和基本情况，方便陌拜。

3、派出你的业务员主动出击，陌拜扫楼。

这里就涉及到陌拜的技巧了（什么小礼物、和前台文员打交道、和老板打交道都是不同的方式）就不展开说了。

由于时间和篇幅的限制，问题四和问题五，暂时就不详细说明啦。如果大家觉得写得不错，对这些问题感兴趣，我会再写篇文章详细分享。其实关于写字楼招商的学问真的很多，每个问题其实都很值得深入研究，在这里我只抛砖引玉，也非常欢迎感兴趣的朋友一起讨论分享好的建议，谢谢大家。

#房地产#