懂商才是招商最高境界提前收藏

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我们看看招商的定义:通过宣传、谈判等各种方式,说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。

一个要长远发展的企业,其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、个人不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场,把招商仅仅作为市场开发的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。

也就是说，我们招商是为了品牌，而不是单纯为了圈钱和现金流。专注产品，伟大产品成就企业根本。专注客户，伟大客户成就伟大品牌。也只有与加盟商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴，才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。真诚面对自己，坦诚面对客户。

由于招商模式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差异，甚至在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面，两者都不尽相同。

因此,一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限，以及有别于一般销售的激励机制，使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。

招商部既要和营销策划部门紧密联系，又要和销售部、物管部、工程部、财务部、办公室等部门全力配合,以保证招商的顺利进行。

在做好必要的准备之后,必须设计一份详细的招商方案。一份完整的招商方案大致分以下几个部分:

01

招商流程

整体招商方案设计：

招商人员准备设置招商机构招商广告创意、媒体选择与发布1次信息处理(来电、来函)2次信息处理(书面回复)邀请签约督促履约移交物管部进入正常经营环节

02

招商推广方式

推广方式有很多种，所以不同阶段需要考虑成本和推广方式，以下为推广的方式：

（1）访问招商主动上门拜访相关的投资者和客商,开展招商活动;（2）广告招商利用各种形式的广告(报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等)招商;（3）会议招商利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商;（4）展会招商在各种汽车、汽车配件及相关产业展览会、展销会上招商;（5）活动招商设计举办各种相关的活动(如体育活动、文艺演出活动、公益活动、社会活动、各类大奖赛、比赛等)招商;（6）管理招商在招商的区域内,请政府合作,通过加强管理,引导相同业态的客商进入市场或开发区、园区;（7）效益招商在招商区域内,形成产业规模,创造赢利模式,形成产业集群效应,以良好的经济效益示范吸引客商。（8）服务招商通过对市场和开发区、园区内客商精心和周到的服务,利用口碑传播效应招商。（9）网络招商利用网站、网页、网上商店招商;（10）撤迁招商利用城市改造、街区撤迁的机会进行招商;（11）培训招商利用行业内外各种培训的机会招商;（12）专家招商邀请行业专家介绍新的客商;（13）连锁招商请已经合作的投资者和客商介绍新的投资者、客商;（14）边缘招商寻找相似或相近行业,如汽车、汽车配件和农用装备、工程机械、摩托车、电动车、自行车等。（15）跨行招商市场或开发区、园区寻找配套或其他业态进行招商,如酒店、银行、娱乐、服务、商场、医院、学校、加工厂、仓库等等;

03

招商对象分类

在实际操作中,可以根据“应招者”不同的情况采用有针对性的方式开展招商活动。也就是通过推广引流来的加盟商要分类跟进，例如：

第一类——签约加盟商

第二类——即将签约加盟商

第三类——潜在加盟商

第四类——一般加盟商

第五类——无希望加盟商

通过分析，可以简单给五类加盟商制定不同的跟进策略:

对于第一类加盟商（签约加盟商）：经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提供各种服务。

对于第二类加盟商（即将签约加盟商）：重点拜访，反复宣传，耐心说服。

对于第三类加盟商（潜在加盟商）：以关心为主，经常打电话、寄送资料，通报市场发展情况,努力把他们发展成为第二类客户。

对于第四类加盟商（一般加盟商）：顺其自然，有机会决不放过。

对于第五类加盟商（无希望加盟商）：一般