用汽车养护的思维做一个美业品牌,如何靠1

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跨界创业的案例在美业越来越常见，此前美业新纬度报道过服务美发养发店的恒温热水器品牌“驭见”，该品牌创始团队来自汽车行业，依靠更先进的技术节水节电，帮美业品牌降本增效。

同样来自汽车行业的连超也在5年前创立了“美她”品牌，2年前开放加盟后，美她的招商步伐较慢，用连超的话来说，“美业没有快的捷径可以走，美她要爱惜自己的羽毛”。

从汽车后市场跨界而来，连超想做美业的途虎养车，在线上投入大量资源打造品牌背书，在线下打磨标准化的服务体系和供应链系统，这一模式虽然很重，但能保证每家店都能盈利。

只有一张床的美容院，能盈利吗？

在任何一个领域，品牌想要做大必须连锁化，而连锁化的前提是做好单店模型。从连锁的角度来看，无非就是将优化好的单店模型不断复制。

美容院的单店模型比较单一，除了早期美容美发的综合店，现在的美容院按照规模来看，小型店有4～5张床，通常划分两到三个隔间，通过做身体升单，或者是嫁接美甲项目；空间大一些店有10多张床，设立较多的单间，更加注重私密性。在项目上，大单店通常朝着医美方向发展，获取更高利润。

疫情给我们的一个教训是，规模越大、投资越高的单店往往越容易淘汰。所以在后疫情时代，美业人开店愈发谨慎，更加倾向投资少、运营轻的小店模型。

美她主打快捷美容，对传统的皮肤管理门店进行了调整，尝试打造更适合年轻人、互联网化的小型单店。

调整方式主要将门店的面积缩小、美容师人员精简、项目时间缩短、价格压低，让整个店充满“轻快感”。

1.6张沙发+1张床

美她门店的面积大多在～平米。如果按照传统皮肤管理店，这个面积的门店通常打一到两个隔断，最多放4～5张床，坪效较低。

美她选择用沙发来代替美容床，一个门店配备6张沙发和1张美容床。

芝华士的沙发既能仰卧也能放平躺下，既能节省空间又能保证舒适性。沙发全部在同一个空间内，没有隔断，美容床则是在单独的一个房间内，方便顾客做身体的项目。

美她将每个门店的美容师精简到5名左右。统一门店的装修色调，增加明快感，将装修成本压缩在10万元左右。

2.高性价比选址

美她从上海起家，为了降低租金成本，选择把门店开在闹市中偏冷门的位置，平衡租金和客流。

连超告诉美业新纬度，美她的选址与城市的层级无关，内部有一套选址体系，会进行数据化的考量。

以上海为例，美她在内环里面的选址大多依靠二三级商圈，周边的写字楼非常密集，比如八佰伴店、我格广场店、环球广场店等，门店多入驻附近的商住两用楼。在中环外环，美她则强调一级商圈的三流位置，附近的交通一定要便利。

在招商方面，连超表示会率先开拓江浙沪市场，城市主要选择一线二线城市，比如宁波、苏州、金华等地——城市有一定的体量，还具备消费能力，房租成本也不会过重。

在店铺加盟环节，美她严格遵循循序渐进的开店理念，在每一家店铺开业之前都会先验证开店的可能性，通过数据技术分析位置、人流、目标客群等情况，保证加盟商的利益。

标准化的轻量级美容院

“美她”创始人连超

在创立美她之前，连超一直在汽车后市场做汽车配件，在他看来，汽车养护服务市场里，途虎养车无疑是另辟蹊径的一个品牌，能够帮助零散的汽修店转型成为具备专业能力和服务品质的门店。

依托于服务标准化的能力，途虎养车能够针对传统汽车养护市场所面临的各种问题及不足，给出一套更标准化的执行方案。

类似于汽车养护市场，美业也需要依靠大量的技术人员完成皮肤“修理”工作，这就需要制定一套严格的“技术施工方案”，保证流程简单、规范、统一，全面打消顾客的顾虑。

传统美业更多是用面部护理项目来引流，然后通过身体项目来升单。但是身体项目对美容师的要求更高，也更难做出标准化的SOP。

美她强调快捷美肤，项目、消费、时间等多方面都主打“轻量级”，把原本庞大复杂的事项全部变成基本的、简单化的“程序”，便于总部制定规范和门店的快速复制。

1.项目轻

传统的美容院护肤项目种类繁多，且对应不同的价格，项目复杂程度越高，对人员的要求也就越高。对门店来讲，美容师很难记住价格、使用的产品仪器等，最终导致顾客感受不佳；对品牌方来说，项目容易混乱，复制难度提升。

美她精简了品项和卡项目，项目划分为两大类：基础护理和高定护理，每类的项目只有10种，涵盖清洁补水、紧致抗衰、颈部护理等。卡项方面只设置三种，基础护理的年卡、30次卡，以及高定护理的10次卡。

2.时间轻

由于门店集中在写字楼附近，所以美她的客户群体主要是25～40岁的白领，其中25～35岁的人群占比超过60%。

连超告诉美业新纬度，白领人群经常在午休时间或者是晚上下班后过来做美容，算是“忙里偷闲”，她们的核心诉求之一就是在短时间内做完美容。

在美她，顾客无需换鞋换衣服，直接躺在沙发上即可开始服务。面部项目的服务时长严格限定在20～30分钟，在保证服务效果的同时，最大限度地节约顾客的时间。服务时间短，也避免了美容师操作不规范甚至是出错的可能。

3.消费轻

美她基础护理的价格全部为元/次，高定护理的价格大多为元/次、元/次。顾客在办卡之后，基础项目的单价不足元，高定项目的单价不足元。

美容师在针对顾客的皮肤状态，通常会推荐2～4个项目，目前，美她在上海地区的平均客单价在元左右。

连超告诉美业新纬度，美她摒弃了传统美容院A客为主导消费的观念，通过标准化、轻量级的项目管理，提升流量转化和复购率。

门店做轻，但总部得做重

加盟的模式已经成为“割韭菜”的代名词，不少行业里，都出现了“闻加盟色变”的情况。

在美业，之所以很多人认为加盟是割韭菜，主要还是因为部分品牌为了快速招商，前期承诺开店收益，招揽了许多小白客户，让他们误以为加盟就能挣钱。

“美容院本身是一个对于经营者的运营能力要求很高的业态。”在连超看来，美她在自身直营店模式跑通的前提下，有能力通过项目合作，扩大品牌方和加盟方的收益。

具体的做法就是90%的事情交给总部去做，加盟商只需要在总部的赋能下做好10%的工作。

得益于汽车配件市场的经验，连超为美她打造了线上成熟的营销体系、品牌运营能力，在线下有规模化的供应链管理能力和新零售能力。

连超告诉美业新纬度，美她核心团队中有十余年美容院开店运营经验的人、有工厂及供应链管理经验的人，也有长期从事新零售及人力资源研究方向的博士。共同保障加盟体系的良性运转。

美她现在既有直营店又有加盟店，这给总部体系建设提出了很高的要求，另外团队基因也决定了美她从一开始就要走“重模式”的路线，一手抓品牌管理，一手抓供应链。

“美她”团队

1.总部负责品牌营销

加盟一个品牌，首先