揭秘趣店融资经历B轮难产蚂蚁金服入局,

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从左至右分别为昆仑万维董事长周亚辉、趣店集团创始人罗敏、源码资本创始人曹毅

今天创投圈最大的话题莫过于「趣店上市」。这个故事之所以让人血脉贲张，是因为背后有着连续创业者、三年上市、身价百亿、造富神话这样吸引人眼球的关键词。

如同所有热点事件一样，趣店和创始人罗敏的故事已经被描绘成一篇篇励志鸡汤、创业传奇。实际上，罗敏之所以是罗敏，与他之前经历的一系列挫折是分不开的。

罗敏在创业过程中遇到了四位贵人，他们分别是蓝驰创投合伙人朱天宇、源码资本创始人曹毅、梅花天使创投吴世春、昆仑万维CEO周亚辉，他们也是趣店目前的重要股东。

其中，周亚辉与罗敏的故事尤其值得一提。不仅是因为他在趣店上市后，套现部分股票获利3.45亿真金白银，更是因为他的投资风格，让他完整经历了趣店的投资过程。

文章很长，共计字，预计阅读时间22分钟。

其中有周亚辉和罗敏之间大量的真实对话，或许会是你见到的最直白，最没有套路的趣店融资内容。

原标题：《亚辉投资笔记6：百亿美金的故事——趣店投资过程全揭秘》

作者：周亚辉

本文授权转载自创业邦（ID：ichuangyebang）

前言

今天趣店上市了，心里非常开心，经纬的DavidSu、今日资本徐新等很多大佬投资人说过，投资这个行业就是要忍耐满足感的延迟。我憋了好久的满足感终于来了。

开心过了头，干脆就把未来的满足感通过这只笔统统消费掉吧，干嘛非要忍耐那么多年呢，憋尿多难受呀，大不了以后兑现不了就被人逼逼说这人就是一傻逼呗，这才是我们这些假装90后人的风格（当然明天醒来就不能这么想，凡事还是要能确保兑现才能讲出来，信誉是成功商人的血液）。

YY一哈，未来3年，在年底之前，经过我手投资过的企业，至少有10家公司会成功上市，趣店算第一家的话，其他候选名单如下：随手记、达达、瓴岳科技、银客网、全民快乐、Opera、Grindr、快看漫画、8H床垫、如涵电商、ClubFactory、（另外还有2家独角兽出于商业保密条款不能透露，上市当天会公布），这个名单超过9家了，里面或许有一些没能在年底前上，要不能上估计最大的原因就是不听从我的建议；或许全部都能上，那就Bigbang。

但Anyways肯定会超过10家。

初识罗敏

今天（北京时间10月18日晚）在美国纽约交易所上市的趣店集团（NY纽约交易所：上市第一天就上涨30%，市值达到亿美金）就是我在投资笔记1和2里面讲的公司趣分期，后来更名为趣店集团，更名还有一段故事，我在文章中也会写到。当时写了故事的一部分，今天趁这股喜气，我把故事统统全部讲完，里面有得罪各位大佬的地方就请多包容包容了。

时间还是在年11月，我被鉴定为「有钱人」，而且还是不懂行的有钱人之后（人傻钱多速来），就开始了做投资人的工作生涯（大概持续时间15个月左右，从年1月到年3月），投资的第一个项目当然就是趣分期。

当时是通过曹毅源码资本的SPV投进去的，当时投的万美金CB，等B轮Close的时候转给股份，估值为B轮的七五折或者最高不超过1.3亿美金Pre。曹毅还对我说B轮很快搞定了，不是弘毅就是春华资本，估计是2亿美金Pre。如果不赶紧打钱就不能打折投进去了。

看上去这么便宜的事情，当然我们很快就走完流程把钱给打过去到公司，时间是年11月份。

大概过了一个月之后，我看趣分期的B轮融资没有消息，心里有些担心，就找曹毅和罗敏又见面了聊了一次，罗敏说是FA的问题，FA跟弘毅春华沟通的时候把价格给错了，公司要求是Pre1.8亿美金（算上PROTA就是2.5亿的Post）。他们当做Post1.8亿美金给机构了，他说肯定不能做。他要换一个FA或者自己去谈。我也没有详细追问细节，都这样了，也不好问什么。

不过我开始忙碌起来，帮忙罗敏介绍FA，引荐各种能投各种中后期基金的大的PEVC（我在投资笔记1里面就写过，我当时想的大不了我自己亲自上，肯定能做起来，这就是我开始忙碌的原因）。

我联系了华兴资本，做大项目第一个会想到他，华兴资本一个MD说他们已经做了分期乐，而且也跟投了一些，趣分期和分期乐是直接竞争对手，所以没法做趣分期。

包凡就这原则，一个领域做了一家大的，就不接其他竞争对手的活，要不除非是2家都很大了，像美团，大众点评这样的，两家客户的活都不拒，然后慢慢撮合两家合并还能再赚一票。我也能理解。趣分期也就2亿美金估值的企业，也就没有直接去找包凡。

我也介绍了中金给趣分期认识，中金一直比较乐意帮忙，他们很快开始工作起来帮忙介绍投资机构，不过金钟（TMT行业负责人）也坦诚给我说，很多之前他们联系的PE/VC也都看过这个项目，短期不会安排再看。与是乎，我的工作又多了一个，不仅要介绍每个基金的一把手二把手那些老大给罗敏认识，介绍项目，还要游说这些老大投资趣分期，包括已经看过没投的那些基金老大。

那段时间，几乎天天就忙这事，凡是国内你说得出名字的中后期基金老大我和罗敏都一一见过了，罗敏对外说见了家机构没人投他，我跟他没有一起联系过家，30家肯定是有了，剩下的我觉得投不起万美金中后期项目的基金我就没去盯，小的基金能投0万美金，万美金的罗敏自己也都不放过。

记得有一天罗敏突然在群里说，SIG愿意投，但只能投万，估值1.5亿美金Pre，干不干？大家意见是钱也不够，再找找其他家，我通过SIG其他合伙人侧面了解了哈，也还在积极看的阶段，没有完全确定。我的重点放在几个大机构身上，他们钱多，而且愿意投大案子，我一直深信能融到钱。

同样的公司，业务规模比分期乐大，估值比分期乐小，为什么融不到钱呢？而且那段时间刚好碰上Lendingclub在美国要上市，估值能到亿美金，大家都觉得一家亏损的公司能估值亿美金，趣分期的业务量对比下来，Pre2亿美金一点都不贵。

实际情况却不太乐观。

我记得有一次为了趣分期的案子，我约了在银泰66层的餐厅跟一个大佬吃早餐，不停给他讲趣分期怎么有Upside，downsize的风险却很低，大佬吃着听着，几乎不说什么话，最后结束的时候突然来了一句：「我算看明白了，趣分期不是一家金融公司，是一家电商公司」，我先怔了一哈，但马上接上「对对对，是一家电商公司。」

因为这个大佬投电商可谓是大丰收，赚了很多钱，他有他思考的惯性，我就顺着他说就好。融资的时候，很多情况下创业者也都会顺着投资人说，投资人爱听什么，喜欢投什么，创业者就会顺着说这些。如果遇到不顺着投资人说，要么是大牛人，要么完全是个看笑话的创业项目。（当然现在投资人也都变聪明了，基本上他们只会听只会提问，不会发表任何意见。）

很可惜，这个大佬在我看来已经被80%搞定的情况，他们上会表决没有过，其他有2个重要合伙人不支持。融资进展甚微。第一大原因就是DST投了分期乐，大家都觉得DST是深口袋，而且判断很准，都怕跟DST投资的公司竞争，有的VC甚至跟我们见过之后转而去跟投了分期乐，就是因为DST的号召力。

中国的资本市场上，有自己独立且坚定投资判断能力的人并不是很多，而且每个投资人都只熟悉自己的领域，而TMT的投资人要横跨看非常多的领域，最后局面就是跟着别人投，跟着热点公司投，江湖中就那么几个有号召力的人，如果他们跳出来领投某个公司，很快市场上大部分的机构也都会把钱压宝这家公司。

最后我出了一个奇招。我跟罗敏说，我们去找DST吧，他应该懂行，虽然他们领投了分期乐，但DST一直这样，既投京东，也投阿里巴巴。如果我去见了DST的人，也许可以说服DST可以考虑投趣分期这个项目。于是，我帮罗敏安排了跟DST沟通了2次，但遗憾的是最后还是不了了之。

就这样，时间一晃就到了年2月份春节。趣分期投资的事情还没有搞定。这期间昆仑万维在年1月21日挂牌深圳创业板，也融了13亿，我们账上就有了20亿人民币。

B轮渡劫

春节期间，也就是大学放寒假，校园分期的业务自然也就没有什么可以做的，给融资这个事情雪上加霜，正常的投资人都会想等到3月份开学之后看看业务的恢复情况再来最后确定。那段时间，我持续跟罗敏聊着业务，他那个时候就想着要做成人市场的白领分期了。

「**挺不看好白领分期，他说他做过，13%坏账率。」我问罗敏。

「人群不一样。」

「咱们还得小心这一块的风控。风控有什么举措？」

「客单价刚开始做小，我觉得就是找优质人群，问题不大的，白领太泛滥了，我们就做小众人群，确定身份，金额初期小，3万以内信用贷（后来事实证明这个信用额度都高了，这个额度其实很难切入去做）」。

大家可以看到，早在一开始创业初期，罗敏就在考虑来分期的业务了，所以后来趣店能成功开拓来分期业务，实在不是「运气」二字这么简单。

春节回来，罗敏有些着急了，他天天联系我，说「要不先做一轮美金的融资，估值稍微低点也行，这样基本不用再融资了」，「要不您这边和Sig各投总共三千」。

他想让我再投万美金跟Sig一起领投趣分期的B轮融资呀，OhMyGod，我之前都没有想过，我只是想占一点便宜而已。

「SIG这边不回复后续可能就不会跟进了，FA一直问我」

「再加万美金进来我们就可以做到单月现金流为正。」

「还要万才能做到单月现金流为正，怎么算的？」不知不觉中，我开始认真考虑我们来领投B轮的事情。

「按照等额本息的方式，如果按照先收服务费，那早就为正了。我们做的50亿预算规划是保守的规划」

「你计划什么时候现金流为正？」

「我想前期保持快速增长，到年底为正。明年1月，然后之后现金流全部为正。本来按照50亿计划，我们现在钱是够的，但是如果要aggressive些，还是要多些子弹，我们线下团队，销售团队，谈驾校，商户的，现在一天有几十万交易了，三个月一天这个team会带来上百万交易。」

「你钱主要花在那里？」

「获取用户，团队，就这两个部分。」

「各自每个月多少？」

「三月预计人力占比2.5，市场占比3，5.5成本，3亿销售额。」

「你现在多少人？薪酬福利全部多少？」

「往后人力成本维持在1个月0万，现在全职，薪酬万。」

「关键你要想好你的互联网产品是什么？没有线上化，产能和效率无法提升，规模化很困难」（说实话，当回过头看看到这句话的时候，我都没想到我的水平有这么高，这是我说的最精彩也是最关键的一句话）。

「我们这个月暂停发传单了，发现用户量没有明显下降，这是一次尝试，这样我们成本中人效会很好。」

「互联网产品怎么做的呢？这个月市场费用花在哪里？」

「这个月推APP，按实际认证用户来付费，一个app5元，我们这个月即便是单机，销售费用占比不到2。」

「我觉得你怎么做互联网产品还没有完全想好，这块最关键，最后有多少人养成了在线使用服务的习惯。」

「你看我们这个月市场费降下来，依然有大批用户过来，这个就是我们互联网的能力呀，现在70多万注册用户，今年发展到0万，那么用户就基本覆盖OK了，用户有需求自然来了。」（说得倒也不错）

也许是那天想得太多，晚上一晚上睡不着，失眠了，翻来覆去想这个案子，躺下了又起来把招商银行线上分期商城研究了一遍，看了很多关于信用卡中心的材料，我认为一家互联网化的信用卡公司应该是有很大机会，哪怕是在学校市场，未来还可以随着他们学生毕业进入社会，金融会伴随他们一生。

我突然产生了一个大胆的念头，我要领投趣分期万美金，而不单单是万美金，我认为这家公司能做大，只要解决了线上化这个问题。怎么样解决这个问题了，要像信用卡中心学习，现在有手机APP，一个APP就能是一张信用卡，根本不需要去发卡呀，趣分期之前的业务只相当于信用卡中心的分期商城，是金字塔的塔尖，没有信用卡，没有塔基，业务很难做大呀。信用卡是用来支付各种高频购物需求的，把学校周边商户和电子商务都串起来。

说干就干，我约了罗敏和曹毅第二天到我办公室，跟他们说了我的想法，罗敏也刚好想到一块了，我们确定了产品名字就叫趣支付和趣店。我还跟罗敏、曹毅约定，投的万美金必须坚决执行这个战略，不然我就不投了，他们也都答应了。

我找曹毅来，一是让他来做个见证，二是跟曹毅商量哈这万能不能不通过他的SPV投了，由昆仑万维直接来领投，趣分期毕竟是他介绍的项目，不经过他同意肯定不能绕过他直接投，这是商业信誉。同时现在融资吃力这个局面，投与不投更需要我独立的判断，同时如果不能通过直接投资并参加董事会参与公司的管理，这么大笔钱是对股东的不负责。曹毅很爽快就答应了。

烧钱！烧钱！

就这样，我们把B轮投资趣分期万美金的事情搞完了。

趣分期也很快上了相当于信用卡的趣支付和趣店（校园里的C2C小件电商平台），每个大学生在线上完成各种信息注册后，趣支付自动给每个大学生授信0元人民币，可以在趣店购买日常生活的用的方便面、可乐等产品，这样就不需要靠线下地推大军一个个学校的去做面签授信了，完成了把用户从线下赶到线上的过程。

在中国消费金融的发展过程中，线上化是最重要的一步，只靠线下发展，是无法实现规模化的高速发展的，做起来之后线上的效率一定比线下高，但做线上开始做的时候是非常难的，一定要找对切入点。我在之后的投资笔记里会讲到一批互联网金融公司怎么样赶上线上这波机会完美实现IPO的典型案例。

一开始的会议上，我跟罗敏说的是用三个月时间在6月中旬之前上线就行，但实际上仅仅过了三周时间，趣支付和趣店系统就上线了（后来趣分期改名的时候为什么叫趣店集团，历史渊源就在这里），完全超过了我的预期。当然产品也做得比预期简单，这就对了。

趣分期的这个打法是非常有效的，发展10万店铺10万大学生自己配送，趣分期几乎可以在一年之内把万全国大学生都发展为自己的用户（而按之前的速度，十年都做不完）。

产品上线观察几天之后，罗敏就跟我豪言，4月底目标10万单一天，开了个学校，已经单了，产品还有不少bug，还在测试。之后没过几天，他就改了目标了。

「我要疯狂砸钱，然后发展商户。我要每个月砸万进去呀，三个月砸一个亿，到六月底目标一百万单」。

看得我在