大财富管理招行的破茧之战澎湃在线

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执掌招商银行的第九年，行长田惠宇提出一个熟悉又陌生的概念——大财富管理价值循环链，作为全行未来五年的工作主线。

大财富管理概念的价值不在提出新思路，而在“总集成”；它将前期转型成果整合起来，面向社会需求提出一套综合解决方案。近年招行的转型不断刷新外界认知，率先实践金融科技银行、MAU北极星、开放融合、3.0模式等一系列探索，但它们都是轻型银行局部的、阶段性的成果，若想借此理解招行，往往只见树木不见森林；大财富管理则是拼图的全貌，被称为“轻型银行的高级形态”，它第一次清晰勾勒出招行想成为的样子。

日前招行零售组织架构调整，财富管理业务和手机App平台整合入“财富平台部”，正是围绕大财富管理的排兵布阵；业务层面的连锁反应也料将启动。

研究领先者的规划，有助于判断行业的未来。本文试图从轻型银行战略的两大成果入手，整体解析大财富管理的由来，探讨招行对行业前景的预判及其自我革命的雄心。

一、从银行资产负债表到客户资产负债表

招行年度报告的“行长致辞”提出了大财富管理的宏观背景：小康社会建成、房住不炒、养老第三支柱出台，居民的金融资产配置比例将大幅提升；企业融资需求升级、资本市场深化、公募REITS启动，资产端供给将百花齐放。大财富管理的用意就是做社会融资和居民财富的“连接器”，让资金和资产通过招行“相遇”。

在此语境下，招行的发展重点无疑是表外业务。无论居民金融资产配置需求，还是新动能企业融资、资本市场、公募REITS，都超出传统存贷款的范畴，难以在银行自身的资产负债表内解决。

招行有底气提这样的规划，与其多年的战略实践密不可分。年，招行正式提出“轻型银行”战略方向，内涵包括轻资本、轻运营、轻管理、轻文化，目的是以有限的资产负债表撬动更大体量的业务，为社会解决更多需求、创造更多价值。落到业务层面，一方面是集约利用表内资产，另一方面则是跳出局限，撬动表外资源。

事实上，相关实践早在年就开始了。当年招行率先设立零售AUM（管理客户总资产）作为考核指标，替代存款考核。AUM既包含客户在招行的存款，也包含客户通过招行购买的理财产品、基金、保险等，即“客户的资金不必进我口袋，只要经手管理即可”，实际上是从客户的资产负债表出发来考虑问题。

此举曾引起不小的震动——业内素有“存款立行”一说，客户都买基金买理财去了，存款怎么办？

事实证明，这是一次大胆而聪明的抉择，招行借此抓住了蓬勃发展的理财需求，搭上了利率市场化的快车。年末，招行零售存款约2万亿元，零售AUM高达8.94万亿元。存款替代问题则通过做大蛋糕来解决——抓住理财需求就抓住了客户，客群规模扩张、客户主账户渗透率提升，也就做强了存款基础。同时，招行的批发条线也通过一系列改革，贡献了大比例的低成本存款。

与零售AUM对应，批发条线创设了“客户融资总量”FPA考核指标，并在年中报首次披露。FPA包含传统的贷款、票据贴现、信用证，也包含表外的债券承销、资产支持证券、撮合交易、牵头银团贷款等，即“客户融资不必经我出资，只要由我服务即可”，同样是跳出银行自身视角，从客户的资产负债表出发来考虑问题。

年，招行公司贷款1.76万亿元，而FPA则达到4.26万亿元。这背后有一场少为外界