招商人员要懂企业

招商人员要懂企业。

如果将产业地产招商当作销售，那么，销售的产品是生产办公空间，如厂房、写字楼、独栋等等，销售的对象是企业家，即老板。

通常来说，做销售，重点是搞定消费者。因此，我们需要研究消费者的行为、研究消费者的心理。

不过，产业地产招商与常规的销售不一样。

通常来说消费者购买，消费者使用，比如，买手机买衣服，消费者购买，自己使用。但是，产业地产招商是“老板买，企业用”。

这是什么意思？

老板洽谈、掏钱购买或租赁厂房，不是给自己使用，而是给企业使用。

这跟老板买房子、买名表不一样，老板掏钱买房，给自己居住，老板花钱买名表，给自己佩戴。

对于“自己购买，自己使用”的情况，消费者可能会感性，买享受，一时冲动，看到喜欢就立马付钱购买，但是，对于“自己购买，不是自己使用”的情况，通常消费者就会非常理性。

老板在购买厂房上会非常理性，因为要考虑到企业的使用。企业选址，不是感性消费，而是理性消费。

招商人员要打动老板掏钱，除了要研究我们的直接洽谈对象——老板，还要研究企业。

做好产业地产招商，和老板见面不是直接谈价格，而是谈企业发展。从企业发展的角度，引导老板选择我们。

一些产业园区喜欢招聘有创业经历、有企业管理经验的人来做招商人员，这是因为有这类背景的人，能够站在企业的角度思考问题。

如果我们没有这样的经验，又想做好招商工作，就要舍得花精力去研究企业。