干货怎样做好商业地产招商招商的本质是

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招商的本质其实不是引入商家，而是基于对消费趋势预判而执行的商业资源的系统性组合安排，最终目标是把持续赚钱的预期照进现实。本文重点分析一下招商的本质是什么，怎样才能做好商业地产招商？

1.搞懂消费趋势

搞懂消费趋势是招商的首要任务，而且是基于项目所在小区域（半径3-10KM）的人群的生活轨迹来思考；看看当下的消费痛点或市场空白尚有哪些方面没有得到充分解决及满足，当然还要评估如果要进入这些领域项目本身已有或可以创造什么独特资源来落地。

我们不妨探讨一下当前普世的消费趋势有哪些？

当下的中国大部份城市居民的消费需求早已从吃饱穿暖， 　　

帮商家算账

站在商家的立场分析生意机会及投资风险，更利于与商家达成共识。能清晰的梳理商家开店经营的所有成本子项。

能根据商家经营绩效与行业毛利水准推算商家经营合理综合成本区间，并能算清商家月度盈亏平衡点，以此预估要达成经营预期所需的日均客流量……

帮业主方即老板算账

基于数据及算账，显然更利于说服老板接受你的招商计划，也更容易得到老板在初期商务条件方面的资源支持。

基于物业建设的全成本数据及合理投资回报率能够算得清项目开业5年期的动态租金体系；

基于新项目经营必然要经历的培育期，算得清前期投入与开业首三年的年均经营投入，基于悲观、中性、乐观三种不同经营状况的假设，做得出项目开业首三年的现金流量表……

PS：在以上两条的基础上找出承租方与业主方相对公平的共同赚钱的结合点，做到这一步，关于赚钱的逻辑基本上就理清了。

从定量到定性，从容判断

招商的痛苦有两种，一种是没有选择，一种是选择太多；选择即意味着得到或失去，把招商条件及品牌的决择进行量化的分析，做到不盲目，不被动就显得很重要。

在日常工作中逐步积累构建行业数据库，知道不同业态的平均良好的经营数据（月坪效、毛利），知道各种类型商业项目的基本经营数据（物业管理费、租金、扣率、合同年限……）。

知道品牌除租金以外对招商的推动，对未来人流吸引的作用……让每一次选择和判断都做到基本有据可循。

6.把所有质疑视为常态

从容面对商家的质疑

挑剔的，理性的，谨慎的商家多半才是长情的合作伙伴，尤其是对于商业地产新兵、新项目、新人而言更是如此，思考并化解各类质疑的过程其实就是项目“定位、业态组合、发展方向、经营思路”逐渐清晰成形完善的必由之路。

从容的面对工程、研发、报建部门的质疑

在解决这些问题的过程中其实也是对商家各类硬性条件底限的触碰与摸底，只有解决了这些签约必须关口才能确保商家后期经营的基本物业条件从纸面落到实处，才可以避免商家入场或开业后可能出现的各种尴尬，你才能和商家一起愉快的交流并展望各种与时俱时的经营手法。

从容的面对老板的质疑

能回答清楚老板“为什么是这个价，为什么是这么大面积，为什么是这个品牌，为什么是这个年限，为什么要投入这么多改造……”那么关于商户组合及商业经营的逻辑就非常清楚了。

7.勇于创新

成功很难复制，商业的本质就是无定势，变革才是主旋律，沿着过去的经验走下去虽然看起来保险，但可能错过的创新实践或许就成为未来的遗憾。

当下正是一个万众创新的时代，中国极有可能成为当下全球微创新的策源地。

既然如此，凡是符合生意逻辑的“新模式、新业态、新品牌，新思路”我们不可轻易否定，大胆设想，小心求证，小范围的尝试，进行局部的创新组合，或许就可以成为项目在某些方面独树一帜的亮点。

持续不断的微创新、小改良，小调整正是构建商业项目新鲜感行之有效且相当安全的重要举措。

8.像集齐龙珠一样招商实践

一部曾经陪伴80后成长的超长动画片《七龙珠》给我们揭示了一个简单但的确直观有效的原理，就是当你集齐了“七颗龙珠”之后，你就可以呼唤神龙现身，帮你实现心中所愿。

当然对于我们普通云云众生而言，我们的愿望自然不必是为了捍卫世界和平而持续战斗的打怪兽，更多的则是生活工作中的各个阶段性中小目标而已。

七龙珠的故事原理更是对商业招商实践的生动映射。招商执行的"七颗龙珠"其实就是项目的核心业态构成及对应的核心主力店的代称。

当把商业品牌的“七龙珠”集起之后，该项目的总体定位的骨架就真正得以确立，这个项目招商离预期目际就基本不远了。

当然，我们必须清楚集七龙珠的过程肯定是艰难的，尤其是前两三颗龙珠的实质性突破则“步履为艰”，需要付出较大的代价。

理性看待招商实践中"集龙珠"过程的艰辛，一定要有理想，困难总是暂时的，坚持就是胜利，随着“龙珠级品牌或业态”的突破，招商的进程很快加速。

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