如何做好商业地产招商管理工作

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核心提示

招商是贯穿商业项目的重要工作：从项目定位阶段到开业后随着市场环境而做的各类调整、从迎合顾客喜好到洞悉经营。招商从业人员需要掌握消费者需求和各类潮流信息，招商不仅是销售，更要精通各“算术”和了解各行业发展趋势。

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优秀的招商人员一定是会“经营时间”世间唯一不可逆转、用任何金钱都换不回的，就是时间！特别是对于筹建期的项目，争分夺秒的招商工作，是项目成败的关键！优秀的招商人员首先要掌握的就是时间管理。确定项目各阶段招商重点，切合各节点的招商策略，招商管理者更要懂得如何合理安排下属的时间。工作饱和度不是衡量是否懂得经营时间的标准，合同签订才是！招商工作者的“时间”必然是对结果负责，实现指标的关键要素，就是对“重要”、“紧急”事项的分析并以此来“经营时间”。“时间管理6维图”是掌握经营时间技巧的第一步。很重要重要不重要很紧急即将签约的意向或合同变更主力店、次主力店解约指标完成率低于80%重点商户解约、签约进程未按约定时间完成指标完成率低于50%为满足快速签约、确定结果的其他各类事项紧急实现招商指标的策略、事项、要素指标完成率的预警机制，提前预判断指标达成改善工作进展的会议，迫在眉睫的小事不紧急实现指标后的下一阶段目标制定定期的工作回顾，重要招商事项复盘，定期的客户回访等与招商工作无直接或间接关联的事项

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严格管控计划是招商成功的关键所有顺利开业或取得鲜亮业绩报表的商业项目，都有一个共性：制定详细的计划并严格管控计划各节点！无论是自持经营、还是带租约销售，各类商业项目的招商计划都必须落实到：部门管理以周、个人管理以天为单位。“认清团队实力并制定切实可行的招商计划”是结果得以如期达标的重要前提。“规划先行”的核心，除主力店、次主力店的意向落位外，楼层、区域、展面等的推广亦需要全盘考量。没有认真分析并制定招商计划的项目，都“死”在了盲目、全盘、没有策略性的推广上。懂得制造热度并激发提升潜在客户的兴趣度，不仅在沟通技巧上，推盘的层次感更为重要。对于筹建中的项目，招商计划包含至少四个阶段：阶段时间事项分析1周拿地、项目签约前对项目的定位、商圈市调、业态规划、目标品牌级次、现有资源等蓄客6个月确定项目后立即开展，主力店、次主力店等意向签约强招12个月以实现项目整体开业为目标的招商全面推广期，工程进展顺利的前提下，完成至少70%的签约率填空长期不仅是空铺，对坪效差、经营能力弱的商户尤其重点