各家银行高端客户的产品比较

(1)招商银行。年3月份，招商银行继发行房地产私募股权基金、私募股权投资(PE)基金、重阳三期、武当17期阳光私募等高端客户专属产品后，又推出华宝兴业“一对多”专户产品，尽管有万元以上的投资门槛，但依然持续受到高净值个人客户特别是企业主的追捧，销售不到两天即宣布人数额满。3月29日，招商银行前期发行的一款阳光私募产品——“朱雀9期”进入开放申购期，4月份，招行还与汇添富基金推出一款“一对多”专户产品。招商银行高端客户理财品牌“金葵花”由三大项服务系统组成：金葵花卡；金葵花尊享；金葵花财富管理。总之，招商银行的产品线全面丰富，包括保险理财、基金超市、股票投资、外汇投资、债券投资、受托理财等投资理财产品。

(2)交通银行。交银理财卡是确认交银理财客户身份的，融太平洋借记卡功能和联盟合作增值服务于一体的全新金融支付工具。

各家银行高端客户的服务比较

(1)招商银行。金葵花财富管理有以下优势：1)在线财富管理：助客户全面掌握资产组合状况及盈亏报告，为其提供24小时投资买卖服务。通过招商银行推出的“财富账户”，顾客即可在线进行财富管理，资金灵活运用、投资随时可达，全面掌握资产组合状况及盈亏报告。

(2)资深客户经理服务：为顾客提供全方位、高质素财富管理服务。资深客户经理根据顾客的理财与投资需要，致力为顾客处理财务事宜，为顾客提供财富组合规划、财富组合评估、市场资讯提示等服务，助顾客达致财务目标。

(3)投资理财规划服务：为顾客提供全面的投资理财规划服务。资深客户经理将根据顾客的财务状况和财务需求，通过专业的理财规划系统，为鼓励提供全面的投资理财规划服务。

4)高效的专家团队：招商银行专业的理财团队和顾客的客户经理共同为顾客提供合乎个人需要的理财服务。招商银行专业的理财团队和顾客的客户经理共同为顾客提供财富组合研究、市场热点报告、理财产品设计等服务，高效的专家团队，为顾客提供合乎需要的理财服务。5)专享招商银行为顾客推出的理财专刊与投资沙龙。定期出版的《财富生活》将为顾客及时寄送；根据市场最新热点，招商银行将举办前沿投资沙龙为顾客提供最新的投资动向。

招行已建成总行财富管理中心，并在北京、重庆、沈阳、长沙、东莞、昆明、深圳等16个城市建立财富管理中心。其客户对象主要是资产万元以上的高端人群。通过对高端客户的分层服务，力图将财富管理中心打造成高端客户的财富会所，为万元以上的客户提供全方位的金融理财服务。招行财富管理中心的最大亮点是管家式服务，由于定位在服务万元以上的高端客户，财富管理中心充分考虑到了客户的私密性需求，单独的现金业务室让客户办理业务的私密性得到最大限度的保障，每一位万元客户都可以为自己定制一位“财富管家”，财富管家可根据每一位客户的个性化需求，为客户量身定制理财规划、财富月报以及个性化的金融解决方案和理财服务。

招商银行一直以来被《欧洲货币》、《亚洲货币》及《财资》等权威媒体评为“最佳私人银行”，随着投资理财向专业化发展的趋势，招行更重视并不断丰富适合高端客户的系列理财产品，希冀在服务高端客户满足其日益灵活的理财配置需求的同时，实现多方共赢。

(2)交通银行。交银理财为客户提供以下专项服务：专柜-专服柜台，只为高端顾客而设；专线—便捷上海、北京、广州、深圳、南京、武汉、郑州七个城市陆续开通此项功能，随后全国范围开通；专页—专属欢迎页面：通过交通银行网上交易频道的注册(手机注册或证书注册)用户登录，即可自动识别交银理财客户身份。“沃德财富”为高端客户提供专属理财客户经理，专享优惠价格，专属私密理财空间，专享优先服务，专享贵宾权益，专享的财富管理，以及基础财富管理、增值财富管理和财富人生规划等。

(3)光大银行。阳光理财VIP服务是光大专门面向中高端客户的服务项目。它将客户细分为三个级别：紫金理财客户、黄金理财客户和白金理财客户。VIP可享受优先服务，优惠服务，亲情服务，贵宾服务等理财服务。首先，优先服务包括点优先服务和产品有限服务，例如凡光大银行承销发行的债券或代理销售的信托产品、投资新品等，个人VIP客户本人认购可享受提前预约服务，预约在发售日后3天内有效。其次，优惠服务包括：个人VIP客户本人持VIP卡到经办网点办理个人银行业务，可按规定享受收费优惠，业务规定必须出示身份证件的还需同时出示有效身份证件。经办网点审核客户身份及有关资料无误后，提供收费优惠服务，并在银行留存的收费凭证上注明“VIP”字样及VIP卡号。再次，亲情服务包括温暖阳光服务，温馨体贴服务，温情提醒服务。最后，贵宾服务推出特色理财——阳光高尔夫。

从分析中，我们可以得出以下结论：一是高端客户的客户贡献率高、盈利能力高，是商业银行必须争取的市场；二是高端客户对银行信誉、产品收益、理财专业性、低风险和高质量服务最为看重；三是高度客户对金融产品的需求具有其特殊性，银行应该有的放矢的满足甚至超越他们的需求和期望；四是国内银行为争取高端客户，都制定了发展战略、产品、服务、服务渠道等，其中产品有同质化倾向，其它方面各有特色。

建设银行个人高端客户开发策略

在商业银行个人高端客户消费者市场和竞争者市场分析结论的基础上，将以服务营销7P理论为主线，阐述建设银行高端客户的开发策略。此开发策略包括了市场细分、产品管理与品牌化、服务、渠道、价格、促销和业务流程、人员及有形实体策略。

市场细分：建设银行将VIP客户进行层级的划分。按客户金融资产AUM值的不同分为六个层级：AUM0万(含)以上、AUM万(含)-0万、AUM万(含)-万(含钻石信用卡客户)、AUM50万(含)-万(含白金信用卡客户)、AUM20万(含)-50万、AUM20万以下有资产个人客户。其次，对VIP客户采取建立支行行长与网点双重协助管理模式，强化多对一客户服务体验，确保客户服务工作的落实；换言之不同级别的客户分别配备相应级别的牵头人和营销负责人。

再次，明晰职能，提高客户管理效率，确保客户维护工作的落实。(1)牵头管理人职能：负责维护客户关系，倾听客户的建议和需求；及时了解客户AUM值变化情况；督促管理负责人对观察期一个月的客户必须进行有效的电话联系；对观察期两个月的客户必须进行有效的邀约面谈；对观察期三个月以上的客户，牵头管理人必须每旬与客户进行有效的面谈。对进入