如何做好一场成功的招商会

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招商，是企业扩张网络、加强市场影响力、达到产品销售的一种重要手段。招商的成功来源于每一个细节的充分准备，来源于应对市场的新颖策划，来源于我们对客户的每一个真诚承诺，来源于我们坚持不懈的服务与努力。因此，一个公司的招商能力取决于我们对市场的影响力、服务兑现的程度、团队的综合实力，以及招商的方法及策划。

在招商的过程当中，我们需要向顾客传递诸多方面的信息，员工代表了企业，对你的认可才会有对企业、品牌、策划、利益的认可，下面我们就一一的来了解。

一、对市场的了解与认知

1、了解自己品牌的优势与营销方案

在招商会确定以后，要集中培训，主要是要明确这次会议的目的、形式、目标等，同时要再次深度挖掘自己品牌的优势，了解要点，确定招商的营销方按，同时进行派单前的演练。

2、了解同类品牌的营销手段

在招商会议开始前，要对当地市场做一个充分的了解，重要的是要了解目前同类的竞争品牌，以及所采取的营销手段和对市场的冲击力，确定开会时间时，选择利于客户上来的时间，尽量不要闯车，以免影响客户质量。

3、了解我们目前的市场状况

对于我们自己的品牌，也要做一次充分的调查，一个是向内部调查，一个是向外部调查，只有员工和客户都有信心的时候，才能取得好的成绩，知己知彼，百战不殆！

4、确定目标顾客群体

当做了充分的了解以后，我们就开始分析客户，确定目标群体，对员工划分任务，同时员工所负责的区域，也要掌握第一手资料，想出应对之策，打有准备的战役，才能胸有成竹！

5、制定行之有效的派单话述与促销政策

针对市场的情况，制定统一的派单话述，防止在派单的过程中，传达有误差，同时可以消除员工自我夸大的发挥，这样即使顾客来了，有的可能不知道干什么，有的可能又期望值过高，对于以后的客户维系是很危险的，要诚信经营，才有长久的生意！

除此之外，还要制定详细的会场优惠方案，以便在下市场的时候提前向顾客宣传，也可促进提前的签单，利于任务的完成。

二、邀约客户的要点与方法

1、自身的形象与要求

在派单时，员工就代表了企业的形象，对你的认同就是对企业的认同。尤其是现在是各公司招商集中的时期，如何在这中间脱颖而出显得很重要，好的形象还可以给自己带来自信，帮助自己更好的完成任务。

女性：衣服：正规的服装，颜色尽量选择亮色的，不允许随意穿着运动装及随意休闲装，衣服要整洁，不要皱皱的，保持平整干净没有异味，出门在外最好有两套衣服可以换穿，准备袜子，不要有漏洞和异味，以防脱鞋时尴尬；

头发：长发要打理整洁，尽量束发，短发要理顺，不要碎发乱飘，不要留太长的刘海，勤洗澡，头发不要油腻打结；

妆容：要求画淡妆，最简单的要把使用化妆品擦脸，把眉毛、眼睛、唇部进行化妆，保持好的精神面貌，自己都不化妆，如何推荐化妆品，自己都不爱美，如何带动产品销售；

男性：衣服：正规的着装，颜色要素雅，不要花俏，不允许穿着运动装及随意休闲装，影响业务形象，衣服要整洁，睡前要挂好，不要皱皱的，保持平整干净没有异味，出门在外最好有两套衣服可以换穿，准备袜子，不要有漏洞和异味，以防脱鞋时尴尬；

头发：将头发梳理整齐，不要漂染奇怪颜色，勤洗澡，头发不要油腻打结，使用摩丝定型，保持良好形象；

妆容：要求将脸清洁干净，不要油腻，将胡子刮干净，进店不要吸烟，这是很多美容院忌讳的行为，保持清新口气，笑容绽放；

言行：部分美容院忌讳男士进店到内间，所以要把握好自己的行为，看情形而定，多思考，为自己留有余地；

改善：状态：尽量保持好的休息状态，不要倦容，要以饱满的热情走进每一家店，自信是可以传达的，带动顾客的热情，在走进每一家店时，都要保持灿烂的微笑，给顾客留下一个好印象，自信的肢体语言是最好的模板

语言：要有礼仪，询问时要有技巧，在下市场时，最好掌握市场资料，我们曾经开过很多招商会，有一定的客户资料，在进店之前，最好就已经知道老板的姓名，进店后客气询问“您好，××姐或××经理在么？”，美容师不清楚你是谁，同时很容易找到老板，如果没有客户资料，进店后可以眼观八方，因为客户墙上有些有营业执照、卫生许可证或税务登记证等，上面会有名字，一般八、九不离十，她就是老板，找到真正的老板是派单成功的首要保障。

1、派单时要准备的物品

携带物品：自己充足的名片，齐全的产品资料2～3套，产品培训资料，够用的邀请函，防晒伞（以防下雨，还可以向顾客展示），圆珠笔2只（记录时准备充分），笔记本1个，纸张若干张，试用装及试用产品，镜子、梳子，纸巾，产品袋子2个，《环亚美容》杂志2本。

2、派单流程及时间安排

派单市场：刚到市场，不要急于派单，如果行李很多，就先安顿下来，检查仪容仪表，准备好客户资料，对熟悉的市场可以马上投入工作，对于不熟悉的市场可以先转转，锁定目标之后心里有底在开始派单。

进店流程：在进店前要仔细观察，店面大小、规模、装修，这些可以看出店面的经济实力，进店后要观察员工数量、精神面貌、顾客数量、经营品牌、产品摆放，这些可以了解顾客的消费水平，生意是否兴旺、消费档次、竞争对手等等，保持良好状态，找到老板，说明来意、了解需求、抓住重点、详细介绍、形成互动、再次邀约，最后留下联系方式、名片，方便后期跟踪，客气握手出店。对于没有找到老板的店，不要轻易留下邀请函，可以预约时间，再次上门洽谈，以诚意真正打动顾客。

派单总结：当一天派单结束以后，回到旅馆，整理客户资料，划分意向客户A、B、C，准备第二天一早传回公司，公司留守员工协助跟踪；安排第二天工作流程，手机晚上23：00前不要关机，与公司保持联系。

时间安排：8：00～8：30起床、化妆、整理资料

8：30～9：00早餐

9：00～10：00整体了解市场

10：00～12：00有计划的派单

12：00～13：00中餐、休息

13：00～15：00继续派单，这一时间非常容易找到老板

15：00～15：30根据情况适当休息

15：30～17：30派单

17：30～18：30休息、用晚餐

18：30～20：30派单，晚上美容院客户较多，这一时间容易找到老板

20：30～21：30总结、整理、计划

21：30以后充分休息

注意事项：要及时安排好下一行程，提前预定车票。

3、派单过程中的技巧运用

要很好的开展工作，各种技巧的运用显得很重要，这个可以拉动与顾客之间的距离，可以减少不必要的麻烦，抓住重点，增加成功率，在这里简单的介绍一下：

a、时刻保持专业的形象，给人留下一个好印象；

b、随时保持自信的微笑，提升自己的亲和力；

c、注意自己的言行，随时为他人着想；

d、赞美的语言随时不留痕迹的挂在嘴边，拉近与顾客之间的距离，没有人会拒绝美好的语言给人带来的快乐；

e、陌生感会拒人千里之外，良好的自我介绍可以打开沉默的僵局；

f、寻找顾客感兴趣的话题切入，如果没有找到，请从赞美开始，以及提问展开，在顾客的回答中找到突破口；

g、介绍产品要一点盖面，只介绍总体系列和特别有卖点的产品，用自信和坚持传达会特别有效，注意感情投入；

h、介绍企业要强调规模，强调诚信，强调运作模式；

i、介绍品牌要强调定位（绿色、健康、时尚、美丽），强调理念（营造女性纯美生活空间），强调模式（连锁经营模式），强调管理、强调产品的齐全性、强调优势；

j、营销要强调美肤宝给美容院老板的利益和终端销售利益，只要利益的问题美容院老板心动，签单就成为可能；

k、一定要坚持强调持续的服务，为顾客解决后顾之忧；

l、邀请函要很正式的交给老板，自己对邀请函重视，可以引起美容院老板重视；

m、起身表示感谢，同时再次真诚邀请

n、出门前可以握手向老板表示感谢。

三、招商会议前的准备工作

没有落实的布置是空谈没有督促的过程是无效，在会议前将所需要做的工作合理分配，做到有备无患，方能在会议中不出乱子，保障会议的顺利进行。现在将在招商会议中需要考虑的工作列表如下：

四、会议中的配合与签单

1、会议开始前的准备工作

当会议开始进入倒计时的时候，所有工作人员进入预定岗位，协助会议圆满开幕。展示团队风采，烘托会场气氛，时刻保持微笑，这将是影响客户签单的细节关键。

2、会议开始后的配合工作

会议开始后，不要马上签单，否则在会场中的随意走动会让顾客感觉不到会议的气氛，连员工都不尊重会议，顾客如何会有兴趣继续听下去，这将失去讲课的意义，使顾客对会议失望，而影响到以后的招商会的举行。这时应该先确定跟进的客户，坐在顾客身边，观察客户，找到适当的契机，才跟单，促进达成。

在会议进行中，要及时解决顾客的疑难及顾虑，热情周到的照顾好顾客，关心细节，只有顾客对我们的团队认可了，才有可能有和我们有深入的合作。

3、会议过程中的跟进与签单

在会议预留的签单时间里，要抓紧时间，合同要多准备几份，在顾客有兴趣的时候，随时沟通，在遇到较为精明的顾客有特殊要求或不能解决其疑难时，要请主管、经理以及老师的帮助。当天晚上顾客休息后，要集中进行总结，发现问题及时改正，再次确定跟进客户，以便第二天能够目标明确。

4、签单的技巧与注意事项

a、先找容易签的客户，包括老客户及非常有意向的新客户；

b、利用老客户，让其帮助你达成新客户的签单；

c、有特殊要求的顾客，要把她从其他顾客群里分出来，单独细谈，以免影响其他顾客

d、利用顾客的独家经营的思想，给顾客一定的竞争压力，促进签单；

e、对于押金，一定要促进顾客交纳，否则容易跑单；

f、对于犹豫的顾客，不要逼迫顾客，主要是要解决她的疑难问题；

g、保持良好的形象，专业的知识，一定能征服客户；

h、和客户之间保持良好的客情关系，即使不签单，对以后也有促进作用。

五、会后的总结与跟进

1、预定目标与实际达成目标

在会前，我们确定了到会人数及签约目标，在会后也要总结达成的目标，看看是否与会前存在差距，差距在哪里？达成了多少？流失了多少？什么原因流失的？员工的表现如何？是否是完成会前安排的任务？什么原因有了偏差？

总结原因，对以后的会议是一个促进。

2、对客户的跟进

对没有签单的顾客进行分析，找出可以继续跟进的客户，并且落实到员工头上，在预定时间里进行跟进。

对于已经签单的客户要及时的服务和沟通联系，使其在规定时间里打款并进货，服务人员跟进，达到有效的销售循环。