招商银行重新定义零售金融新热点北京分行打

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经济观察网胡群/文当国内银行业争相发力零售金融时，“零售之王”招商银行已重新定义零售银行新热点——财富管理。在年招商银行年报中，招商银行强调，“十四五”期间，将把全面打造大财富管理体系作为应对内外部形势变化的战略支点。

“我们最大的优势就是财富管理，在零售业务之上的财富管理。考虑竞争优势的时候首先要想清楚我们有什么。依托财富管理构建生态，可能是我们抢占未来竞争制高点的一条出路。”招商银行行长田惠宇认为，招商银行的目标是轻资本、弱周期。在轻资本方面做得很成功，如果将大财富管理做好，就可以实现目标，并基本可以宣告招商银行轻型银行战略性任务圆满完成。

当前，招商银行正着力打造一个更加开放的大财富管理平台，积极探索主动开放平台和客户服务界面，把优秀的资管机构引入到招商银行平台上直接经营客户，形成“招商银行搭台、资管机构唱戏”的生态关系，促进各资管机构各展其才、百家争鸣，与招商银行一道重塑客户服务模式，提升客户体验。

招商银行在年报中甫一披露战略方向，招商银行北京分行即于3月28日发布年度金葵花财富热度榜，以期通过金葵花财富热度榜，搭建起与各合作资产管理机构间交流的平台，探讨未来资本市场以及资产管理业务的发展方向，并通过招商银行与合作机构的专业力量赋能客户，向客户传播先进的投资理念，助力客户建立科学的理财观念。

财富管理时代

中国于年全面消除贫困，步入小康社会，全国人均GDP再次突破1万美元，达元（人民币），比上年增长2.0%。全年全国居民人均可支配收入元，比上年增长4.7%，扣除价格因素，实际增长2.1%。全国居民人均财富约36.6万元。

“十四五”规划建议中提出，到年“人均国内生产总值达到中等发达国家水平”。中国发展研究基金会副理事长、央行货币政策委员会委员刘世锦领衔的课题组成果显示，到年中国基本实现现代化时，名义人均GDP达到美国的37%，经济总量达到美国的1.5倍，是有可能的。今后10-15年时间，中等收入群体应力争实现倍增，由4亿人增加到8亿-9亿人。

当前中国拥有一个庞大且快速成长的中等收入群体，他们大都出生于70与80年代，一般夫妻二人面临着按揭买房、赡养老人、养育子女等重任，同时还要为自身退休养老、医疗保障等方面进行规划，因此中等收入群体储蓄率较高，而消费及投资率较低。“十四五”期间，我国将跨越“中等收入陷阱”，居民财富将持续积累，中产富裕阶层将进一步扩大。年的疫情已加速财富管理数字化转型，“Z世代”等年轻一代理财意识觉醒，正成为财富管理的新生力量。年，公募基金大爆发，仅上半年就新增“基民”万，其中90后、00后占比53%。

对中等收入群体来说，财产性收入通常是其收入的重要来源。来自上述刘世锦领衔的课题组成果显示，中国中等收入群体储蓄率中位数在40%左右。我国60%的中等收入群体以工资性收入为主（工资性收入比重≥50%），仅有14%左右的中等收入群体以经营性收入为主（经营性收入比重≥50%）；仅有3%左右的中等收入群体以财产性收入为主（财产性收入比重≥50%），未来要扩大中等收入群体比重，采取相应措施增加人们的财产性收入来源是重要途径之一。

有数据显示，当前中国居民家庭资产中，住房资产占比近80%，而金融资产则不到12%，但房地产调控正使得“房住不炒”成为可能，金融资产占比有望上升。

根据麦肯锡预计，至年，中国个人财富将达到万亿元人民币，高净值客户将超过万。财富管理进入大时代，但大市场格局并未确定，头部企业尚未形成集中效应。未来谁具备细分客群的能力，就具备切分市场的能力，将在竞争中胜出。

招商银行在客户分层分类经营领域向来领先于市场，如金卡（月日均总资产在5万元及以上的零售客户）、金葵花（月日均总资产在50万元及以上的零售客户）、私人银行客户（月日均全折人民币总资产在1,万元及以上的零售客户）。年报显示，金葵花及以上客户.18万户，较上年末增长17.15%；管理零售客户总资产余额89,.57亿元，较上年末增长19.32%，其中管理金葵花及以上客户总资产余额73,.87亿元，较上年末增长20.71%，占全行管理零售客户总资产余额的82.15%。私人银行客户99,户，较上年末增长22.41%；管理的私人银行客户总资产27,.29亿元，较上年末增长24.36%；户均总资产2,.27万元，较上年末增加43.61万元。

据招商银行北京分行零售业务相关负责人在专访时表示，正在积极探索更多客户分层分类经营，目前长尾客户端通过不断迭代的招商银行App去优化线上体验。在线下端,对客户做更具体的分层，针对年长客群，成立丰润俱乐部，提供专属的产品，如健康体检、养生等权益等；针对中间亲子类客群，成立金小葵俱乐部，主打与青少年和幼儿教育相关的活动和品牌的延展；针对年轻女性客户，迭代推出年轻女性偏好的新产品与权益。

争抢中高端用户

随着资本市场大发展，尤其是今年底资管新规过渡期即将结束，市场竞争新格局正在重塑，各类资管机构将同台竞技。当前财富管理是包括银行、保险、基金、信托等金融机构和第三方资产管理公司专注的蓝海。从目前已披露的大中型银行年报中可知，财富管理已成为战略方向。

“谁占领中高端用户，谁就能享受财富业务大发展的风口红利。”苏宁金融研究院副院长薛洪言称，财富管理对标中高端用户，依赖综合服务能力，需要时间积淀，追赶非朝夕之功。

“对招商银行而言我们最大的优势就是财富管理，在零售业务之上的财富管理。考虑竞争优势的时候首先要想清楚我们有什么。依托财富管理构建生态，可能是我们抢占未来竞争制高点的一条出路。”3月22日，招商银行行长田惠宇在招商银行业绩发布会上表示，财富管理是未来五年业务主线的规划。

为做好财富管理，招商银行一边依托其客户优势、金融科技优势，一边向优秀同行借力。在上述招商银行北京分行年度金葵花财富热度榜发布会上，60余家国内顶尖公募基金、私募基金、理财子公司、保险资管等机构高管、基金经理受邀参加。首届热度榜从众多候选人中，评选出“最受欢迎‘五星之选’”、“最佳公募基金经理（权益）”、“最佳公募基金经理（固收）”、“最佳私募投资经理”、“最佳理财投资经理”等五项大奖的最终名单，共计35位投资管理人获得殊荣。

3月19日，招商银行发布公告称，拟引入外部战略投资者JPMorganAssetManagement（AsiaPacific）Limited对招商银行全资子公司招银理财有限责任公司现金增资，本次增资完成后，战略投资者对招银理财的持股比例为10%。

“大财富管理需要打造我们的资产管理和产品组织能力，这一点对于招商银行来说，是需要向摩根学习的。”田惠宇称。

平安银行则打造了超过3人的专业私人银行和财富管理前线队伍，截至年末，财富客户93.42万户，同比增长19.9%，私行达标（近三月任意一月的日均资产超过万元）客户5.73万户，同比增长30.8%，私行客户AUM余额1.13万亿元，占全部零售客户AUM的43%。

光大银行全行经营行为聚焦财富管理特色，截至年末，财富客户95万户，比上年增长22.57%；私行客户突破4万户，比上年增长24.54%，管理零售客户总资产（AUM）1.92万亿元，比上年增长12.42%。

“我们致力于打造客户‘财富管理首选银行’”。浦发银行年报显示，零售客户总数达到1.18亿户。管理个人金融资产余额（含市值）达到3.13万亿元；私人银行客户规模近2.4万户，管理私人银行客户金融资产近亿元。

大财富管理价值循环链

招商银行自4年确定零售银行战略，年起推动“轻型银行”转型，坚持以零售金融为主体，公司金融、同业金融为两翼的“一体两翼”战略定位，在银行业还普遍处于规模取胜阶段时，招商银行已走上结构和质量取胜阶段。招商银行强大的零售客户基础和客户财富管理需求，带动了资产管理的专业化产品能力和投资银行的优质资产组织能力的提升，投行和资管能力提升后又进一步反哺零售业务，为客户提供了更高收益的产品、创造了更高的价值，在良性循环中形成“飞轮效应”。

截至年末，招商银行零售AUM达到8.94万亿，超过8.36万亿的表内资产规模，过去一年的增量破万亿；理财资管规模达到2.45万亿，资产托管规模16.05万亿，均行业排名第二；公司FPA（客户融资总量）达到4.26万亿，其中新兴融资占比47.27%，为财富管理产品提供了丰富的底层资产。

2年，招商银行北京分行率先成立金葵花理财中心，多年来，招商银行北京分行见证了客户需求从单一的财富增长转变为全面的财富规划；招商银行的财富管理服务也从基础的理财产品销售，到逐步建立起理财、保险、信托、私募、股权等多类资产的科学配置服务体系。

招商银行北京分行行长熊开表示，招商银行正在全力打造“财富管理-资产管理-投资银行”大财富管理价值循环链，除了招商银行自身业务能力外，也欢迎合作资管机构在招商银行的平台上绽放。招商银行北京分行将与市场上优秀的资管机构一起，甄选最优质、最合适的产品，把合作伙伴各自的特点、优势和专业能力汇聚成流，与招商银行一同为客户创造价值，为市场贡献力量。