3万亿元私行之王谋变模式转型构筑新的

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本报记者秦玉芳广州报道

在陆续披露的上市银行“成绩单”中，私人银行成为年零售银行突破的最大亮点之一，多家银行的私人银行业务客户规模、管理资产规模等指标均实现两位数增速。

截至4月7日，有10家上市银行披露了其私人银行管理资产规模（AUM）数据，其中招商银行以3.39万亿元规模稳居首位，同比增幅高达22.32%。

新业务模式的构建是招行实现私人银行业务增长突破的关键。招商银行私人银行部总经理王晏蓉在接受《中国经营报》记者专访时表示，在打造大财富管理价值循环链的背景下，招行持续深化私人银行业务转型升级，围绕私人银行客户需求变迁，探索公私融合的服务新模式，构建更加开放的产品平台，持续推进业务数字化服务能力提升，对财富管理体系进行了全面升级。

在王晏蓉看来，新冠肺炎疫情影响仍在持续，叠加复杂的国内外政治经济环境，高净值人群的财富管理的需求呈现新的特点和趋势；转型发展新阶段，“大财富管理”重要性愈加凸显，私人银行需要在服务能力方面进一步提升，发挥链接企业家“个人+企业”需求的天然优势，充分整合投行、商行、私行业务资源，为客户提供一体化的综合服务方案。

探索公私融合服务新模式

《中国经营报》：近年来，国内高净值人群对私人银行的需求有哪些新的变化？对金融机构的业务布局产生了怎样的影响？

王晏蓉：自年以来，招商银行和贝恩公司每两年发布一次《中国私人财富报告》，紧密跟踪高净值人群的需求。年的报告显示，中国高净值人群出现两大变化：一是结构更加丰富多元，互联网、新能源等新经济、新行业发展迅猛，股权增值助推新富人群崛起，创富一代企业家占比缩减至25%，董监高、职业经理人、专业人士群体占比升至43%；二是年轻化趋势凸显，40岁以下高净值人群成为中坚力量，占比升至42%。

年轻群体的创富需求和成熟群体的保障、传承需求形成“二元驱动”，财富目标更加综合、多元。整体而言，高净值人群的需求除了个人理财，还延伸至家庭、企业、社会等方面，包括传承、企业投融资、慈善等，这对金融机构的综合服务能力提出挑战。

感知到客户需求的变化，招行去年重新定位私人银行，服务对象从“高净值个人”转向“高净值个人及其背后企业”，服务体系也转向“人家企社”综合化服务——“人”是指个人财富管理；“家”是指家庭财富管理、子女教育、健康管理等，让企业家心无旁骛地投入事业；“企”是指为个人背后企业提供商业银行、投资银行综合服务；“社”是指慈善公益服务。这个体系基本覆盖了高净值人群的全部金融需求，向非金融需求渗透，使私人银行业务成为一个生态入口，为客户接入整个招商银行的服务资源。

搭建“人家企社”服务体系，重点是打通内部资源。传统上，银行的组织架构呈现为专业条线分立，存在不少服务断点；招行依托“开放融合”的企业文化，不断探索内部融合机制，在组织边界上成立新型融合团队。私人银行链接了庞大的企业家群体、个人背后的企业以及优秀的资产管理机构，如果把这个“飞轮”转动起来，将产生巨大的势能，最大限度地创造客户价值，因而成为招行组织变革的“先锋队”。

《中国经营报》：中国的私人银行业务已经发展了15年，如何看待私行未来的发展前景？

王晏蓉：海外私人银行业起源于16世纪，最早是为了满足皇室成员和富豪对资产保护和私密服务的需求。相比之下，中国的私人银行还很年轻，伴随改革开放后第一代企业家而成长，从投资理财业务起步。我们生于一个蓬勃发展的市场，服务中国最有市场意识、创新意识的人群，发展空间非常广阔，应当走出和海外私人银行不同的发展道路。

我认为，中国的私人银行应当扮演三重角色。

一是企业创新的助推器。私行客户以企业家为主体，个人背后往往有企业投融资需求。传统商业银行的业务模式看重抵押，较难服务好科技创新类的企业，如果从私行服务切入，从企业家一端全面深入地理解需求、满足需求，再配合资本市场相关服务，就能更好地助推企业创新发展。同时，私人银行可引导居民财富在科学配置的基础上，将部分“长钱”投入到智能制造等科技创新项目中。近年来科技企业的期权激励机制产生大量新富人群，他们对投资科技项目有天然的认同感，这也是我们的服务机会。

二是财富传承的稳定器。改革开放后成长起来的第一代民营企业家纷纷到了传承的阶段，美国康奈尔大学一项调查发现，美国只有不到40%的企业能够成功传承到二代，传承到三代的不到13%。国内很多企业家也担心传承影响家族成长和企业治理，甚至引发经营管理波动。私人银行有责任、也有能力帮助企业家做好财富传承，运用家族信托、家族宪章等工具，可以帮助客户提前规划、规避风险。

三是企业家践行社会责任的好帮手。成功的企业家普遍有强烈的家国情怀，认识到成功依托于社会、也必然要回馈社会，但在开展慈善公益事务时往往面临一些困难。如果依托企业来开展，可能缺乏专业人才；如果与外部基金会合作，各类机构数量庞大、项目多元，如何选择志趣相符的合作方？私人银行在理念传递、慈善咨询、架构搭建、项目执行等环节都可以发挥自身价值，为企业家的公益事业铺路搭桥。

过去15年里，我们向海外私人银行学习了成熟的工具和方法，与国内高净值人群建立了紧密的服务关系，也培养出一支客户价值导向、专业能力过硬的队伍。我认为招行私人银行找到了既适配社会需求变迁、又契合自身禀赋的发展道路，我们对未来充满信心。

强化财富管理能力提升

《中国经营报》：当前财富管理市场快速发展，资管新规正式落地实施，资金、资产两端都呈现新的发展趋势。招行在私人银行产品体系及资产配置等方面有哪些相应举措？

王晏蓉：从资产端看，资管新规给资管行业带来三个方面的变化。一是银行理财产品净值化趋势更加明显。截至年末，29万亿元的银行理财产品中已经有26万亿元实现了净值化，这意味着银行理财不再是保本保收益，有可能跌破净值，前一阵市场波动导致很多产品破净，引发市场热议。二是非标信托类资产占比大幅下降。非标信托的底层资产主要是房地产、地方融资平台类，受新规影响较大，非标产品规模从年末的26万亿元下降到目前的20万亿元左右。三是以基金为代表的直接融资产品规模大幅增长。公募基金保有量从年末的11万亿元上涨到25.5万亿元，私募基金从11万亿元上涨至接近20万亿元。

从资金端看，高净值人群过去有相当大比例的资产放在投资性房地产，随着人口结构变化以及“房住不炒”政策的引导，未来会更多转向金融资产。《中国私人财富报告》显示，高净值人群的资产等级越高，金融资产比重越高，其中又以二级市场股票和股票型基金为主。

我们紧跟政策要求，顺应居民投资需求，对产品结构作出调整。一是上架理财产品基本实现净值化，且收益稳定性较强，颇受高净值人群欢迎，近两年呈现快速增长态势。二是压降非标信托类产品，准入更加严格。三是提升公募、私募基金供应量，打造开放的产品平台，引入更多优秀合作伙伴，寻找全市场的好产品。截至去年末，招行“股票+混合”公募基金保有规模为亿元，位列市场第一，对头部私募的覆盖率接近五成。

《中国经营报》：财富管理发展的新阶段，高净值人群在财富保值增值需求方面存在哪些痛点？当前环境下，私人银行如何发挥作用，破解需求痛点？

王晏蓉：高净值人群相比普通人群有较广泛的配置需求，也通常有两个痛点。第一是选择困难，市面上光是公募基金就有近万只，私募基金更多，到底哪只产品更适合我？投资者缺乏筛选的专业能力。第二，客户配置重心转向权益类资产，加上银行理财净值化，投资组合波动较大，容易引发“追涨杀跌”，从而影响收益。私人银行主要通过选品、配置和陪伴来创造客户价值。

选品方面，招行作为最早开办私人银行的机构之一，跟各类资产管理机构保持长期合作关系，对合作伙伴的特色、优势了然于胸。我们基于长期经验和数据积累，打磨了一套较为科学的筛选体系，包括市场、机会、策略、产品四个步骤，和招行研究部门密切合作，选出适合当前环境的产品来上架。

配置是指基于客户风险-收益特征，制定资产配置方案。我们投资顾问首先会详细了解客户的投资期限和资金用途，通过专业方法来评估风险承受能力，形成清晰的客户画像，再匹配适合的产品组合。这里的关键是洞察客户需求，有的客户就喜欢高风险的股权投资，有些客户则不能接受辛辛苦苦赚的钱有任何损失，光靠风险测评是不够的，需要客户经理、投资顾问队伍的专业沟通。

投资方案实施后，重点是做好陪伴。我们会向客户解释组合的原理和逻辑，并在实施中定期检视、动态调整。市场波动时，可主动帮客户检视资产，分析当前市场情况、产品表现情况，并提供建议，让客户放心。

《中国经营报》：具体来看，年初至今资本市场大幅波动，应该如何看待这一轮波动的影响？从财富管理机构角度来看，投资者应如何应对？

王晏蓉：我们对3月的市场波动作了分析。这一轮波动，沪深指数跌幅达到33%，持续时间有13个月，达到“中等级别熊市”水平；另一方面，股市也跌出了机会，多个指数的估值达到或者突破了历史最低水平，这对逆向价值投资者是有利的。

大幅波动后，国务院金融委会议释放了积极信号，市场信心得到提振。我们认为，市场大概率已是底部，不过信心修复之后还有个筑底的过程。

对投资者，我们有几个建议。首先，要做好大类资产配置，无论再看好某类资产、再认可某个投资观点，也不能将所有资金都放在同一资产类别上，特别是股票这类波动很高的资产。其次，尽量拉长投资期限，如果资金期限较长，在持有好的资产组合的情况下，更能够放平心态，不受短期涨跌的影响。再次，在当前市场情况下要适当降低收益预期。最后，一定要选择专业财富管理机构。

我们赞成长期投资。用“长期主义”的眼光看事物，感觉会很不一样。虽然眼前形势错综复杂，包括乌克兰局势、疫情暴发、中美货币政策分化等，但三五年后回望呢？历史证明，好公司总能在动荡中发展，健康的经济体也能安然度过挑战。如果我们对中国的未来有信心，就不必太在意一时的波动。