这五招测试你的连锁特许招商可行性

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特许经营可行性分析：

包括企业外部环境分析和企业内部资源能力分析，其核心内容是政策可行性分析、市场可行性分析、实施可行性分析、经济可行性分析、实施风险分析五个方面。

1．政策可行性分析

政策可行性分析主要是通过对特许经营及相关行业的政策法规的研究和分析，了解法律法规和相关政策对企业开展特许经营的影响。

（1）特许经营政策法规的可行性研究分析。

主要是了解开展特许经营的准入门槛，以及开展特许经营的相关要求。《商业特许经营管理条例》第七条规定：“特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式，并具备为受许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。特许人从事特许经营活动应当拥有至少两个直营店，并且经营时间超过一年。

《商业特许经营管理条例》之所以强调特许人需要具备为受许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务能力，是因为特许经营不同于其他的商业模式，缺乏这些服务能力，受许人很难获得成功。

（2）行业相关的政策法规分析。

除了有关特许经营的政策可行性分析，还需要对计划开展特许经营业务的行业政策法规进行研究分析。对于一些行业来说，行业政策对开展特许经营有重大的影响。

（3）其他相关的政策法规分析。

例如，国家宏观政策对所在行业是鼓励支持，还是限制。

（4）政策法规信息获取的途径与方法。

①通过互联网等查询有关政策、法律、法规、政府公告性文件等。

②向特许经营或者行业内的专业律师、管理咨询顾问咨询。

③其他途径。包括直接向行业行政主管部门、行业协会咨询，或者通过新闻报纸、政策法规出版物等了解政策法规情况。

2．市场可行性分析

市场可行性分析就是通过对市场环境的研究，分析企图开展特许经营的业务的市场需求或市场潜力、消费人群、在不同区域市场的适用性，以及消费趋势的变化等。

主要研究的问题是准备开展特许经营的业务有没有足够的市场容量和市场空间，公司的产品、服务或技术在市场上是否具有竞争优势，消费者是什么样的消费心理和消费行为，未来可能发生什么样的变化等。

（1）市场前景分析。

特许经营要想成功，好的市场前景很重要。如果一个企业的业务只是在过去和当前短时间内有市场，缺乏长期的市场前景，就不会有加盟商加盟。即使加盟了，加盟商也会因为生意不能长期盈利而退出。

（2）竞争状况分析。

可以采用经典的波特五力模型来分析主要竞争对手的情况及力量对比。实际进行分析的时候，一般是专门挑几个最主要和最强劲的竞争对手来进行针对性的分析，并指出采取特许经营模式后给企业带来的竞争优势是什么。

（3）消费行为分析。

如对影响消费者购买行为的主要因素、消费者类型、消费者收入和支出的变化等进行分析，总结消费趋势情况。如果该产品或服务的顾客面非常狭窄并且数量有限，那么可能就不适合开展特许经营。

（4）消费趋势判断。

消费趋势判断包括因为市场竞争、技术变革等因素可能引起的消费观念、消费偏好、消费行为变化等。

3．运营可行性分析

这里的运营可行性分析，指的是从运营层面来看，企业是否具备特许经营的可操作性，包括特许经营的可复制性、可控制性及支持能力分析等。

（1）可复制性分析。

特许经营是对成功模式的复制和“克隆”。如果不能复制，也就很难成功地进行特许经营。

可行复制性分析的关键在于，产品或服务能否标准化、简单化。有的项目的成功，完全是依赖于其中某个关键技术性人员，而这种关键性岗位的人员很难通过较短时间的培训来胜任，这样要进行复制就存在瓶颈。

比如，在中式正餐连锁行业中，经营和特许经营发展得比较慢，很大程度就是因为中式正餐很难标准化，菜品的好坏全靠厨师个人的把握。为什么快餐容易连锁，容易特许经营，很大原因是快餐容易借助机械设备进行食品制作，对人的依赖程度低，产品能够进行标准化制作，从而使单店的复制变得容易。

在教育培训行业，著名的新东方教育就不主张用特许经营的方式来进行扩张。他们认为，教师的教学风格和品质非常关键，如果采取特许经营，教学质量很难进行复制和把控，很容易走样。

还有一些非常个性化的经营项目，如个性化的酒吧，如果开展特许经营，个性化就变成大众化了，就失去了其原有的特点。而且这样的项目即使开展特许经营，由于个性化太强，也很难保持真正的“原汁原味”。

（2）可控制性分析。

由于特许经营中受许人属于独立的投资和经营者，并且加盟店分布的地理区域往往比较广泛，因此开展特许经营，还需要具备可控性。特许经营的可控性可能来自品牌、技术、商品服务或原材料等。

（3）支持能力分析。

如果企业不能给受许人加盟店的日常经营予以支持，就无法维持长久的特许经营合作关系，也无法使特许经营获得成功。

这些支持包括品牌、营销、产品、技术、配送、培训及督导等各个方面，正是由于强有力的支持，才能吸引加盟商并使加盟商产生对特许人的依赖。

4．经济可行性分析

所谓经济可行性分析，是指采取特许经营模式与采取其他经营模式相比较，是否具有经济性，以及开展特许经营企业带来的收益。

企业要进行扩张发展的方式有很多种，特许经营并非唯一选择，除了特许经营，还有直营连锁、经销、代理、直销、许可、授权等，如果特许经营相对其他模式对企业来说有更多的好处，那就说明特许经营更具经济性。

另外，特许经营并非真正的“一本万利”的神话，在特许经营模式、体系建设、推广招商等过程，以及后期的运营管理过程中，需要不少投入。

因此，企业需要通过认真研究分析并测算特许经营的投入产出，看看特许经营的投入是否能给企业创造真正的效益。

5．实施风险分析

如前所述，特许经营是一把双刃剑，运作不好可能伤及企业自身。因此，有必要对企业开展特许经营可能产生的风险进行研究分析，并考虑相应的风险规避方法和策略。

特许经营的最大风险是品牌风险，特别是对一些非常知名的品牌来说，如果受许人加盟店的产品和服务质量，或者经营行为出现问题，很可能影响整个特许经营品牌。

另外，特许经营的风险还可能来自管理和财务上，如果缺乏完善的运作体系和有效的管控措施，特许经营可能不能达到预期的目的，企业在特许经营方面的投入可能付诸东流。

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