正值分手季,更换品牌的瓷砖经销商都会关注

如果说瓷砖品牌和经销商的合作就像男女之间的婚恋，那每年的春天就是建陶行业分手离婚、移情别恋的旺季。这种现象在年春天应该会更加严重。

联系当前实际情况进行分析，会发现其中有很多值得深思的东西。

品牌和经销商“结婚”的本质

为什么双方能走到一起？

对于经销商来说，促使其携手品牌结成合作关系的，也许是因为对方的名气、实力，也许是对方产品的颜值、质量，抑或是对方拥有的设计、服务等其他方面的优势；对于品牌来说，促使其与携手经销商结成合作关系的，可能是因为对方与之门当户对，具备一定的经济实力，可能是因为对方思维活跃能力强，能跟得上自己的前进步伐，还可能是因为对方具备其他方面的亮点。

其实，这些只是品牌和经销商合作的条件，而非双方合作的目的和本质；真正让双方走到一起的是互利共赢。没错，直白一点说就是利益使然：你能帮我赚钱，我能助你盈利，双方携手能共同发展。尽管双方在合作过程中可能会出现超越利益、萌发真爱等情况，但相对于利益这个主产品而言，其他东西不过是副产品而已。

因此，品牌和经销商从“陌生人”发展为“夫妻”是正常现象，再从“夫妻”退变成“认识的人”也是正常现象，可以因为互利共赢而走到一起，同样可以因为不能互利共赢了而分道扬镳。双方的结合与分手都是市场规律下的常态，只有立场之别，并无对错之分，无需过于人情化、主观化、情绪化，将分手升级为官司，让“夫妻”演变为仇人。

品牌和经销商的关系像是婚姻，却不可能是真正的夫妻关系。双方没有义务对另一方从一而终，也没有权利要求另一方永远与自己携手同行。

品牌和经销商“择偶”标准的变化

近几年特别是年新冠疫情爆发以来，受产能过剩、消费升级、渠道裂变、环保加严等因素的影响，建陶行业洗牌进一步加剧，集中度日益提升，让强者变得更强、弱者变得更弱，陶企停产、限产、爆仓、破产、倒闭成为常态，经销商被淘汰出局屡见不鲜。

随着行业马太效应的逐渐凸显，品牌和经销商选择合作对象的标准悄然发生变化。

过去，行业处于增量时代，只要手中有货就不愁卖不出去，经销商选择品牌，多半只侧重于某一个或几个点，比如品牌知名度如何、产品颜值和质量如何、生产和供货能力如何等，对加盟对象没有盈利模式、服务水平、综合实力等方面的过多要求。

现在，行业已然进入存量时代，市场竞争呈现出白热化的状态，无论是历经过大风大浪的老经销商还是刚入行业的新手，在选择品牌时都多了几分理性而又系统的思考。

比如：一是品牌是否有高度，有没有品牌效应和拉力；二是产品价格体系是否拥有市场竞争力；三是产品线是否够长，库存是否充足；四是产品是否具备差异化竞争优势；五是品牌的经营管理能否跟得上市场的变化，有没有呈现出向上的态势；六是招商政策尤其是专卖店建设帮扶政策是否给力；七是品牌扶持及后期服务是否到位；八是品牌是否设中心仓……

与此同时，品牌选择经销商的标准也越来越高。品牌要求经销商不仅要有一定的资金实力、店面和团队基础，也要有较强的渠道资源和服务能力，还要有积极的心态和对新观念、新事物接受的胸怀与能力，等等。

品牌和经销商“在一起”面临的新问题

市场洗牌不一定是坏事，品牌和经销商因为“不合”而分手也可能带来发展的机遇，但双方在新形势下的合作同时面临着很多新问题。

一方面，建陶行业产能严重过剩、马太效应开始凸显，导致头部品牌及其经销商发展日渐向好，腰部和尾部品牌及其经销商相对来说处境日益不妙，越来越多的品牌和经销商处于同床异梦、貌合神离的不良状态。

在此形势下，很多品牌和经销商虽然有更换合作对象的意愿，却苦于找不到更好的合作对象，更缺乏做出实质性改变的魄力。双方都担心，本意是找到更好的“另一半”，可能得到的却是竞争对手挑剩下乃至被淘汰掉的；不转型升级和更换合作对象一定没有未来，但盲目更换和转型可能完得更快。

另一方面，很多品牌的招商还停留在老思路、老办法上，缺乏新思维和新途径。

老思路、老办法是线下招商，主要有陌生拜访和熟人介绍两种形式。站在经销商的角度而言，通过熟人介绍找品牌的线下方式自然可信度更高；而从品牌的角度出发，通过熟人招商成功率较高，但效率未必太低，同时也可遇难求，而且容易被竞争对手复制和模仿。

新思维、新途径是互联网招商，包括三种模式：一是信息流模式，即通过百度信息流和巨量引擎（头条产品）信息流推送给用户品牌招商的落地页，以信息主动触达的方式，通过营销性的落地页面，引起用户的兴趣，从而产生询盘（表单留资和电话两种形式）；二是百度付费推广模式，也称SEM，即一些想要加盟品牌的潜在意向客户，通过百度等搜索引擎主动搜索“瓷砖加盟”、“瓷砖代理”等关键词，到达相关的营销落地页面，形成询盘；三是门户网站数据模式，即通过中国陶瓷网这样的权威行业门户网站，建立招商页面，用户到达网站后，如果有加盟意向，就会询盘留资，从而获得加盟线索。

互联网招商只能解决流量和线索的问题，后期的转化更为重要。早期的做法是通过电话邀约的方式邀请客户上门实地考察，或参加线下招商会；随着直播生态的出现和发展，原先的招商会模式演变成了“直播招商”，通过电话邀约等方式让通过互联网询盘留资的客户进入直播间，再通过主播的场控、现场优惠政策放送，配合定金、定金膨胀、下定优惠等玩法实现转化成交。

此外，打造品牌的知名度、美誉度和影响力，尤其是结合年轻消费者和年轻经销商的喜好在互联网上进行内容种草；针对有实力的意向客户制定单独的招商政策，结合熟人介绍的方式建立利益共享招商机制；建立健全包括团队氛围、工作习惯、流程梳理、数据整理、招商话术、招商工具等内容的招商系统……都是互联网招商取得实效的有力支持。将互联网招商和招商的其他不可缺少的配套工作综合起来，可以称作互联网＋招商、养商。

然而，目前通过互联网渠道进行招商的陶企少而又少，更不要说互联网＋招商、养商。

人类婚恋早已进入电视节目相亲和网络相亲时代，建陶行业还不赶紧拥抱互联网＋招商、养商的新潮流吗？

第36届佛山陶博会（4月18-21日）即将来临，年也已经过去天（1/4有余），想要更换合作对象的品牌和经销商，你们应该行动了！