快速招商成功的谈判法则乐居财经

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招商成功是商业项目的资产价值得以兑现和提升的重要保障，无论是新商场开业，还是在运营项目的持续提优，如何积极有效的引入、保持有竞争的活力品牌都是运营的首要任务。对于购物中心，引入品牌合作是一个B2B的模式，合作条件的达成本质上是一场具有博弈性质的谈判，信息和资源日益透明的趋势下，策略性促成招商成功也尤为关键。今天的分享来自睿意德一位招商同学，这些聚焦于如何通过谈判策略达成有效招商的思考，或许带来一些不同的视角和启发。什么是谈判？“谈判”一词往往让人有博弈的感觉，因为存在不同立场和角色的目标，在最终条件的达成上往往具有挑战和压力。在招商过程中，商场预期高租金，各个业态的品牌则在自己的成本和利润空间下，计算着可承受的租金标准，当然也是希望租金与扣点越低越好。因此，在很多情况下如果没有中间代理机构角色的介入，很容易洽商失败，违背了“将合适的品牌引入到合适的位置”的招商初衷。谈判的本质是一种交流的过程，是信息发送方使接受方理解并采取某种行为的过程，其中包括信息传递、信息影响对方、对方采取应变的双方交互和反复的过程，阶段性的目标是让对方按照己方所期待的方向决策或行事，谈判的最终目标是双方达成一致而合作。让我们看一下谈判力公式：谈判力=知识*谈判技巧可见招商不是“对缝儿”，是策略的达成，其中既需要商业和招商的相关知识，也需要策略技巧对促成结果的加持，对于招商人员来讲，这其中既有控制商场方不客观预期的策略，也伴随着应对品牌方因存量供给大而更强势的引导策略，所以本质上招商是一个多方谈判，促进成交复杂策略结合的把控过程。比如在引入国际品牌与中档品牌时，就存在不同的判断。国际一线品牌虽单价昂贵，但很多时候并不会付高租金，甚至还会向项目方要昂贵的装修补贴，所以很多业主引入这些品牌是“形象至上”，就像是找了一位光鲜照人，能赚足面子却不一定持家的漂亮太太；中档品牌虽看起来不耀眼，但可为业主创造较高租金回报，就如同持家的主妇，虽不美艳，却能够做出实在贡献。了解这些后，才可在业主目标和品牌开店计划方面进行针对性引导和撮合。在实体经营和品牌开店趋于谨慎的时期，以往看似常见的品牌也会提出装修补贴的预期，这在具体招商过程中，就需要建立同一品牌在同城市类似区域、以往经营情况的对标，以便帮助业主推进决策。经营环境正逐渐发生巨大变化。盲目地食古不化、照搬旧例，成功率只会一再的降低。在国内，原创品牌仍然稀缺，常年来商场一直面临品牌资源相对稀缺的招商难和同质化的问题，遗憾的是很多业主方是在地产开发红利消失，而被迫转到商业地产开发和运营，初涉商业招商或经历第一个运营的商业项目时，往往存在体系化的“甲方心态”转为实际上的“乙方态势”下的心理调整挑战。这也为招商成功造成了不小的阻碍。早期的招商人员，往往在百货时期积累品牌和经验，这对品牌资源的扩展和洽商姿态也存在一定的挑战。在品牌长期较为强势的市场环境下，招商人员也往往只将自己当成对接和传递双方条件的角色，忽略了策略的养成。这也是目前招商难的重要问题之一。许多人并不具备逻辑思维和清晰表达的技巧，更没有商务演示的可视化交流能力，结果费尽心力做出的分析和建议不能顺利传达给谈判双方，白白浪费了决策人的宝贵时间。谈判需要的重要能力：准确且清晰地传达自己的主张，有逻辑地组织并完成自己的意见，而且还要用心聆听对方的发言，也就是要有积极倾听的意识。前提是：无论论调多么精彩，最终传达它们和接收的都是活生生的人。成功的演示：逻辑思维和清晰的表达，有说服力的情节，吸引人的可视化效果，媲美优秀演员的演示者（坦然的态度、洪亮的声音、坚定的目光、热情和诚实）。不妨试试谈判专家的思考法则1.MECE法则，它是麦肯锡的第一个女咨询顾问巴巴拉.明托（BarbaraMinto）提出的一个很重要的原则。它是MutuallyExclusiveCollectivelyExhaustive的缩写，意思是“相互独立、完全穷尽”，也常被称为“不重复、不遗漏”。所谓的不遗漏、不重叠指在将某个整体（不论是客观存在的还是概念性的整体）划分为不同的部分时，必须保证划分后的各部门符合以下要求：各部分之间相互独立（MutuallyExclusive）所有部分完全穷尽（CollectivelyExhaustive）。MECE（相互独立、完全穷尽）是一条基本准则。“相互独立”意味着问题的细分是在同一维度上并有明确区分、不可重迭的，“完全穷尽”则意味着全面、周密。具体方法是从目标或问题出发，穷尽子项，层层罗列，找到解决问题的办法或路径上的结构关系。如何应用到招商？举个例子：运用MECE法则，可以帮助招商人员穷尽客观变量，针对可能出现的合作障碍，模拟应对策略，从而做好充足的谈判准备。2.SCQA思维工具，这个思维工具实际上是一个归纳总结的方法。用来充分思考谈判对象的情景，最主要是判断对方可能受情景干扰的情绪变化，对于谈判带来的变化和影响。在很多情况下，运营这个思维工具引导沟通，可以迅速找到可影响谈判对象的破局点，突破谈判胶着状态，促进双方达成合作。招商过程中，需要明确谈判对象，个体还是企业，以及特殊性。SCQA的具体步骤：第一步，Situation，清晰的了解谈判对象所处的情景，如品牌高速扩张期，亦或是保守期；第二步，Complication，预计打破谈判对象这种稳定情景的可能或障碍，进一步预判如果出现不好局面的具体挑战可能是什么。比如在扩店保守期不积极沟通，谈判周期不确定或容易被拖延；若条件一开始过高，造成后续没有沟通可能；第三步，Question，反复第三步与第二步，思考出谈判对象的