资管新规下,为优化私人银行客户资产配置,

一、主要结论

随着资管新规的出台和过渡期的即将届满、金融监管与日俱严，部分小机构或不规范第三方私行机构的届已淘汰，越来越多的高净值客户回归传统意义上的银行主流渠道，为专业能力已经构建成型的银行头部带来了难得机会。我国未来的私人银行业务市场不论从即将膨胀的财富规模还是潜在私行客户数量都具有极大的发展空间。

在此背景下商业银行如何不断提升私人银行客户资产配置的专业化能力，给出全过程系统性优化配置的解决方案，成为实现私人银行业务持续盈利的关键。本研究在立足“资管新规”政策条件下，运用系统分析理论，聚焦私人银行客户资产配置的现状问题、关键影响因素和优化方案三大问题，尝试给出系统化优化私人银行客户资产配置的综合解决方案。本文的主要研究结论如下：

一是对私人银行客户资产配置的现状问题进行了梳理。本研究在文献研究和调研访谈的基础上，梳理了私人银行客户资产配置的现状问题，发现从私人银行资产配置的理念到产品特点，再到客户经理思想认识等多方面存在不足。进一步分析发现，私人银行客户资产配置是涉及到宏观经济、市场行情和业务流程等诸多影响因素的系统工程，要进一步系统分析影响私人银行客户资源配置的关键因素以更好地从理论层面指导私人银行业务开展。

二是揭示了私人银行客户资产配置的影响机理。揭示了私人银行客户资产配置的影响机理是在宏观经济层面和中观市场层面的外部环境因素共同影响下，通过由“业务定位、业务管控、业务流程、客户经理”组成的微观业务内部结构起作用的复杂系统。

三是给出了以客户为中心，不断提升私人银行客户资产配置专业化能力的对策建议。基于私人银行客户资产配置的影响机理和A银行C分行的情况，从商业银行私人银行业务定位、业务管控、业务流程、客户经理等方面给出了针对性的对策建议并提出了一些创新性观点。

二、资管新规下私人银行客户资产配置的全过程优化建议

通过前述章节，可以看出无论是在私人银行客户资产配置系统中还是在面向私人银行客户的服务实务中，“业务定位、业务管控、业务流程、客户经理”四个影响因素皆为核心。商业银行的私人银行业务如要持续稳健地发展、提升客户黏性和满意度，就必须要从上述四个角度予以持续优化。

因此，针对私人银行客户资产配置的优化，绝不能狭义地认为是对其服务时“资产配置环节”的静态优化，而是应视为包括资产配置环节在内的全过程、全环节、动态化的优化，最终通过四大板块的协同优化实现全面提升私人银行服务水平和能力的目的。

尤其是在资管新规背景下，打破产品的刚性兑付、支持部分符合条件的非标准化产品回表、公募与私募理财产品购买人数和金额的限制、以投资产品的主投方向确认该产品的性质、合格投资者标准予以细化、产品的可投方向作出了包括期限及限额和信息披露等限制、鼓励金融资产市值计量、对集中度和流动性作出具体要求、对产品须进行穿透式管理以及数十项禁止性规定等要求已然成为大势所趋，如何在新的监管背景下做好上述四大板块正乃当务之急。

三、资管新规下业务定位方面的对策建议

（一）要敢于客观反映并坚持私人银行客户利益的正确定位

过往研究往往强调：私人银行业务的业务定位应站在“以客户利益为中心”的立场上，即要围绕客户资产增长率最大化和客户满意度最大化两大核心要点展开。当然无法否认，从长期和完全客观的角度来看，“以客户利益为中心”确实是让客户最满意、利益最大化的理想状态。

但包括A银行C分行在内的商业银行机构作为企业形式的利润中心，天生具有使自身利润最大化的冲动，也符合企业存在之本意。同时，由于银行方面的管理成本、运营成本、监管成本等的存在，且银行集团内部的各子公司也存在有大量的产品代销需求，仅就集团内部产品而言很难做到客户立场的最优解，某种程度上来说，既不可能也不可行，甚至是过往研究的“一厢情愿”。

现实中可能实现的是，商业银行在一定前提之下就私人银行客户利益“竭力趋近”。也只有承认了这点，才能有让客户、银行、从业人员心态回归正常和共赢点的可能。片面、过度的对客户强调“以客户利益为中心”，长此以往的宣传叠加确有倾向性的内部产品引荐会使私人银行客户中高端、理性、聪明的客群产生逆反怀疑，而陷入私人银行领域的“塔西佗陷阱”。

尤其是在资管新规下，适时、适度地面向客户进行私人银行客户利益定位的告知和明示，不仅有助于明确内部从业人员的业务开展定位，而且在与客户的资产配置互动过程中彰显自身组织与个人客观真实、大气自信、担当专业的气质与形象。

（二）借鉴“EAM”定位新模式打造开放式财富管理平台

随着中国的高净值和超高净值投资者增多，中国香港的私人银行业务领域出现了一种新的服务模式EAM10。近年来，EAM模式在欧洲、中国香港等地兴起出现，其独立、客观的精髓逐渐受到了全球私人银行界的好评。某种程度上，银行亦可以在认可、优化私人银行业务的利润贡献定位的同时，对客户利益尽可能地照顾和让利。

私人银行中心或私人银行客户经理应当秉承中立、客观的态度，尝试性充当平台型投顾角色。客观看待自己银行与其他金融机构服务水平与产品利弊的差异，尽可能站在客户利益、立场进行产品评价与资产配置。

举例来说，A银行完全可以尝试导入他行合规、优质、广受好评的资管产品在自己的平台进行代销并从中抽取佣金，把原本闭环式的A银行私人银行产品销售体系变成相对更开放的私人银行产品购买平台。

虽然短期看可能会让自家产品或是子公司资产配置产品的销量受到一定影响，但实际上在提升市场综合影响力的同时，保证了A银行向着客户利益的“竭力趋近”而让客户获得了更为丰富的选择，进而形成了极高黏性的客户忠诚度，在长期互动中让客户形成珍贵的信任依赖。

（三）业务定位可“主动出击”进行引导干预

传统意义上，具有私人银行业务资质的商业银行更多地是基于私人银行客户的需求进行资产选项的被动选择——诸如典型的是静态的金融产品开发、对应方案的资产配置等。在前述“竭力趋近客户利益”、“客观科学的资产配置”的前提之下，未来的私人银行业务定位更要通过银行的专业信息优势、服务人员的专业热情来挖掘重塑客户的第一性需求，并在业务往来的潜移默化中对客户的理财意识形成主动干预和牵引。

这些动态的、主动的衡量标准和未来指引，既是未来私人银行业务的挑战，也是难能可贵的机遇。但要注意，该项优化措施建议一定是必须建立在“竭力趋近客户利益”、“科学的资产配置方案”的前提之下，决不能脱离该前提谈“方法”，否则可能沦为风险控制缺失和损害私行客户利益的相悖方向。

（四）应用新渠道“俘获”新生代潜在私行客户助推定位年轻化

据IBM公司及美国零售联合会（NRF）的不完全统计，仅年全球Z世代零花钱已超多亿美金，父母在年一共为Z世代花费超过了亿美金，实际消费者总人数已超过26亿。这批以“95后”、“00后”为代表的新生代客户群是最有潜力的潜在私行客户，并带有鲜明的时代印记，面对他们传统的私人银行获客方式已开始显现颓势。

前段时间大火网络的招商银行、平安银行“鬼畜”“二次元”风格跳舞视频，在让传统银行巨头一头雾水的同时，用扶摇直上的私人银行资产销售业绩向市场证明了包括私人银行在内的新生代金融新趋势的到来。即使面对这样的新现象和竞争对手强劲的业绩表现，仍然有不少银行传统管理者和学者贸然作出“不上台面”、“无谓大雅”的判断。

但是，仅年至年三季度，以招商银行、平安银行、中信银行、中国移动、国家电网等为代表的传统国企纷纷高调宣布进驻B站，并已通过轻娱类线上视频取得了超过百亿次累计播放量，并由此在原对应分层的年轻客群中获得了超过60%的客户数新增。未来的商业银行通过新媒体全链条营销方式抢夺未来潜在的私行客户已经成为大势所趋。

随着这批以“95后”、“00后”为代表的“Z世代”14在经济方面的话语权越来越强，商业银行面向其宣传时的自身定位一定要顺应其喜闻乐见、寓教于乐的接受形式，既可以高效获取年轻对口客户，还可起到对未来高净值潜在客户进行资产配置理念教育的作用。