复盘招行理财20年星辰大海之路,如何乘风

文/Hension

原创/Hension

在中国金融理财市场从百亿到万亿规模的发展过程中，“战略变革”的浪潮从未停止涌动。而在充满不确定性的时代，招商银行却做到了穿越经济周期，凭借实力带来了确定性的增长。

年，是招商银行“金葵花理财”的20周岁生日，纵观招行理财发展之路，也曾步履蹒跚历经多次战略迭代。但现在回头去看，招行一次次的自我革新，都不是顺势而为的选择，而展现的是其如果不想被红海湮没，就必须去创造崭新蓝海的决心。

那么，在遍地都是金融理财产品的时代，招商银行是如何脱颖而出，并持续向前的？

复盘其理财迭代发展之路，我们得到了启发。

1.第一个5年，从零起步

如果把“金葵花理财”这20年分成四个阶段，那么在第一个5年，招行从零起步，在两次大危机下，让领导班子开始重新思考招行的定位和长远的规划。

在迈入千禧年前夕，离岸业务坏账爆发，被央行紧急叫停，再叠加沈阳分行挤兑危机。招行面临有史以来最严重流动性危机，由此引发了一系列不利影响：发行可转债被市场质疑，国际化步伐被外界评价过于激进，甚至被国际评级机构惠誉降级。

基于此背景下，这让正在苦寻出路的招行坚定了零售银行的定位，并理清了两个重要思路：利用自己的优势建立技术领先的服务，做大个人资产。也是在这一年3月，新上任的招行行长马蔚华手捧接力棒，将招行理财产品开启大刀阔斧改革之路。

彼时，招行的个人存款占比已经是同业最高，但个人资产业务的盘子却依然很小。公司贷款占93%-94%，个人贷款只占5%-7%，于是，招行开始全面挺进个人业务，做大个人资产，金葵花理财和信用卡业务就是在这个背景下应运而生。

年10月，招行推出了国内首个面向高端个人客户的理财产品——金葵花理财。而后在年12月，筹备一年多之久，招商银行发行了国内第一张国际标准双币信用卡。

市场是银行业务的试金石。招行经过几年的布局和发力，点金理财等财富管理产品也相继上线，尤其是开业2年多信用卡中心业务已经发了近万张卡，成为国内最大的发卡机构。

至此，招行综合化的理财产品体系已初见成果。

但是，好景不长，资本市场狂流瞬息万变，年3月1日，银监会全面借鉴了巴塞尔新资本协监管框架，颁布实施了新的《资本充足率管理办法》。这意味着中国的商业银行普遍以“重对公、轻零售”规模增长为主要的发展方式亟待改革。

于是招行动作频频，当年正式力推零售业务作为转型路径，将发展零售业务提升到战略层面，逐步推进零售银行业务管理体制和组织架构改革。经过三年的经验累积，年8月，招行又在股份制银行中率先推出面向超高端客户的私人银行服务。

正是在这几年零售业务的多次抢跑中，招商银行完成了至关重要的“一次转型”。市场成果也颇丰，这五年时间里，招行净利润平均增速超过56.7%，活期存款在个人存款中的占比超过50%。零售贷款则由余亿元增加到超0亿元。中间业务收入由6.5亿元提升到超60亿元。

2.第二个5年，迭代升级

时间来到年，彼时金融危机席卷全球，以利率下调为救市的宽松货币政策，开始被各国央行实施，由此对各家商业银行盈利造成了较大冲击。

因此，在经过经济危机过后的第一年，招行年的业绩格外惨淡，年报显示，该行股东的净利润为.35亿元，同比下降13.48%。

针对此种情况，招行在年，正式提出二次转型，加快零售业务并以更少的资本消耗、更集约的经营方式、更灵巧的应变能力，实现高效发展。不仅如此，招行从年开始就以AUM（客户资产管理规模）取代存款作为核心的考核指标。这让招行的财富管理与储蓄存款形成了一种平衡，奠定招行零售地位的关键一步。一方面，通过理财产品管理服务，满足客户个人和家庭全方位的资产配置需求。另一方面，优质服务和体验带来的复购，又能为招行吸引更多的新资金来推出更具市场化的理财产品，以此形成有利闭环。

随着转型的深入，招行理财业务迎来开花结果，凭借金葵花、私人银行、i理财等建立起了一个从年轻群体到高净值人群全覆盖的财富管理体系。

3.第三个5年，拥抱互联网

年6月，支付宝里正式上线余额宝，刷新了大众对于理财、支付，乃至个人金融服务的认知。可以说，这不仅是一次互联网对传统银行的巨大冲击，更是对理财产品的一次疯狂颠覆。

而国内整体宏观市场也不容乐观，经济下行、利率市场化不断影响中国银行业。因此，改革势在必行。

也是在这一年，第三任行长田惠宇上任后便提出了“一体两翼“战略，即以零售业务为主体，对公和同业业务为两翼，并依托零售业务基础向”轻型银行“转型。

到年时，招行的”一体两翼“战略已经初见成效。理财产品大规模发展线上渠道获客，线上发展零售贷款业务等。并在同年3月18日，由招商银行与中国联通共同组建的招联消费金融公司开业，总部位于深圳前海。旗下拥有好期贷、信用付两大消费金融产品体系。

这种高效协同的战略使招行理财产品逐渐由线下转化为强线上渠道，以财富管理为联动机，建立起线上线下的客户联动经营协同体系。

由此，以理财业务为重要支撑的招行，在年，成为我国第一家迈入私行两万亿俱乐部的商业银行。

4.第四个5年，数字科技赋能理财

在招行年年报披露后，客户和数字科技已经是招行面向未来的关键词。在移动互联时代，由科技主导的商业模式、大数据决定了银行客户服务的能力，而理财产品新的商业逻辑已由“线上赋能”转为“科技赋能”。

很快，招行开始了从卡时代到App时代的全面跃迁，并于年11月，招商银行在京重磅发布招商银行App8.0，并正式宣布将与各领域的头部合作伙伴共建共生，为1亿用户缔造更美好的财富管理生活。

而展望整个数字时代，理财产品的竞争早已从单个金融产品的竞争，蔓延至社交生态、电商生态、生活服务生态等各种生态之间。开放和融合正成为整个行业理财产品变革的关键词。

基于这样的背景，招行在年提出构建大财富管理体系，提出“开放融合”，首创FPA（客户融资总量）经营理念。并于当年6月在业内率先引入他行理财子公司的产品。

到年年终时，招银理财总资产80.61亿元，净资产74.74亿元。报告期内实现营业收入37.72亿元，其中受招商银行委托管理产品而获得的管理费收入34.64亿元，占比91.83%，实现净利润24.53亿元。

年，对于银行业来说，是全面承压的一年。在疫情倒逼之下，招行也在这两年间寻找改革和重塑投资价值的机会。在年度业绩发布会上宣布了下一阶段的的工作主线—大财富管理价值循环链，并以大客群、大平台、大生态，为具体的执行关键词，开始全面发力财富管理业务。

从过去一年的数据来看，招行发力大财富管理颇具成效。

年报数据显示，年招行大财富管理的相关收入（财富管理、资管、托管）占全行营收比重接近16%，整体增速达到33.91%。同时，大财富管理业务带动非息收入大涨，占到了去年招行营业净收入的38.74%。

回看招行理财发展的20年历程，每一次的进化与新生，都为中国银行业转型发展提供了极佳的鲜活样本。也再次证明了不断地突破、保持进化，已经刻在了她的基因里。